Ну как с ними говорить?

Ирина Кравчук, практический психолог, консультант по управлению, бизнес-тренер, разбирает ошибки в продажах.

Я ВАМ ВСЕ РАССКАЖУ…
Неспособность озвучить значимые сведения о препарате. Вместо того чтобы изложить важную для покупателя информацию о препарате, первостольник рассказывает о нем все, что знает. Чтобы не допустить такой ошибки, достаточно задать покупателю вопрос: «Для вас это важно?»

  МНЕ СЕЙЧАС НЕКОГДА…
Когда у прилавка скапливается очередь, первостольники стараются все делать быстро. С одной стороны, это правильно. С другой – опускаются некоторые значимые этапы продаж. Чаще всего первостольники просто молча отпускают запрашиваемые препараты, не учитывая, каким образом покупатель
хотел бы взаимодействовать с человеком за аптечным прилавком.

  ОТ ЧЕГО ПЛЯСАТЬ БУДЕМ?
Пытаясь помочь покупателю сделать выбор, первостольники не учитывают его логику принятия решения. Проще всего «плясать от цены». Но ведь приоритеты
у каждого свои.
Например, в аптеку обратилась покупательница с вагинальным кандидозом. При выборе ЛС она ищет ответы на следующие вопросы: «Препарат с каким МНН эффективнее?», «Какая лекарственная форма удобнее?», «Как быстро исчезнут симптомы?» – и еще много разных «как» и «сколько». Заговаривая с таким клиентом в первую очередь о цене, мы заставляем его опустить важные для него аспекты. Значит, выйдя из аптеки, он будет долго сомневаться в покупке.

  ПРЕДЛОЖИТЕ – ВДРУГ КУПИТ…
Неправильно понятый запрос покупателя. Например: «Дайте мне простой пластырь!» Первостольник, с досадой отложив в сторону коробку дорогих пластырей, дает покупателю дешевый – белый с зеленой полоской, а про себя думает: «И зачем только заведующая закупила дорогущие пластыри, их все равно не продашь?» Но чего на самом деле хотел покупатель – мы так и не узнали. Возможно, для него «простой» означает «не мозольный».
И если бы первостольник предложил дорогие пластыри, покупка состоялась бы.