Время для инвестиций

Ирина Кравчук, практический психолог, консультант по управлению,
бизнес-тренер, разбирает ошибки в продажах

Вот основные ошибки, которые в кризис могут стать смертельными для предприятия:
• Аптека открывается не вследствие маркетингового анализа, а по интуиции собственника.
• Стратегия рекламных кампаний строится по принципу: «мы лучшие», «нам 15 лет» и т. п. – и не ориентируется на долгосрочную работу.
• Взимание платы за присутствие товара на аптечной полке, конкуренция на одной полке, борьба за привилегию называться «лидером продаж». Первостольники вынуждены стимулировать реализацию таких продуктов и тормозить продажи остального аптечного ассортимента.
• Руководство сети убеждено, что в рекламе разбираются все, поэтому поручает ее не специалисту, а случайно выбранному сотруднику в дополнение к его основным обязанностям.
• Рекламный бюджет тратится по принципу: «чем больше контактов с целевой аудиторией, тем больше поток покупателей».
• Рекламный креатив принимается руководством на основе личных предпочтений (нравится – не нравится), а не по рассчитанным параметрам эффективности.

• Реклама не работает? Будем делать подарки за покупку, предложим дисконтные карты и т. д. Ведь потребитель нас и так знает. Весь маркетинговый арсенал аптечной сети нацелен на получение прибыли «здесь и сейчас», никто не планировал стратегии завтрашнего дня.
А теперь, в кризис, ищется способ удержаться на плаву:
1. Сокращение издержек.
2. Закрытие убыточных торговых точек.
3. Оптимизация аптечного ассортимента путем заполнения каждой товарной группы «доступными дженериками» (к слову, платежеспособные покупатели позиционируют эту категорию как «недорогие товары сомнительного производства»).
 4. Отказ от услуг маркетологов. В результате нет больше ни маркетингового бюджета для стимулирования сбыта, ни рекламного. А значит, и цели по продвижению или удержанию позиций аптечной сети на рынке более не достижимы.
Так вот, задача руководителей во время кризиса – не сокращать затраты, а повышать эффективность бизнеса! Самое время инвестировать в маркетинг и развитие персонала.