Я стесняюсь предлагать

Ирина Кравчук, практический психолог, консультант по управлению, бизнес-тренер, разбирает ошибки в продажах.

Достаточно ввести название препарата в компьютер, и в специальном окне появляется целый список товаров, предложенных к рекомендации. При попытке это сделать многие первостольники испытывают трудности, которые они озвучивают так: «Я стесняюсь предлагать сама».
Чтобы помочь специалистам аптек побороть стеснение, разберемся со словом «стесняюсь». Чаще всего мы испытываем чувство стеснения при общении с незнакомыми людьми или тогда, когда приходится просить что-либо у кого-либо. Когда-то в детстве родители, заботясь о нашей безопасности и здоровье, запрещали нам обращаться с просьбами к чужим людям, а в некоторых случаях даже ругали и наказывали за это. Таким образом у нас сформировалась привычка (стереотип поведения) – не просить. Поэтому, став взрослыми, мы и не просим помощи, даже когда очень в ней нуждаемся.
Теперь вернемся к нашему случаю. Второй аспект проблемы: предложение покупателю купить товар означает просьбу. Отсюда и возникает чувство стеснения. Чтобы справиться с ним, во-первых, необходимо разрешить себе просить что-либо. Ведь взрослый человек знает, у кого просить можно, а у кого нет. Человек, у которого что-либо просят, имеет право отказать.
Во-вторых, помните: вы ни о чем не просите, вы всего лишь предлагаете дополнительный товар, а клиент принимает решение самостоятельно. Он либо покупает, либо не покупает.
Чтобы предложения о дополнительных покупках не отпугивали покупателей, делайте их по правилам:
• Не предлагайте дополнительный товар после того, как объявили цену на запрашиваемый препарат. Скорее всего, клиент скажет «нет».
• Ваша задача – предложить, а решать будет сам покупатель. Поэтому, отправляясь на склад за заказанным ЛС, сразу захватите продукты, которые собираетесь предложить покупателю дополнительно.
• Разговор о дополнительной продаже стройте с учетом потребностей клиента, его поведения и особенностей восприятия информации людьми разных возрастных групп.
• Если в качестве дополнительного товара вы предлагаете БАД, необходимо озвучить целесообразность его включения в комплексную терапию, а также объяснить цель своей рекомендации.
И в заключение самое важное правило: дополнительный товар предлагают в ходе дружелюбного и комфортного диалога с покупателем.