Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

Хочешь мира – готовься к войне

№ 8 | (стр. 10)
-
Нравится
0
Хочешь мира – готовься к войне
Как известно, сезонность характеризуется периодическими колебаниями спроса, которые повторяются каждый год по предсказуемой схеме. Но в этом году из-за пандемии все пошло не так: торговые залы аптек в пик продаж пустовали, так как покупатели перешли на онлайн-закупки, большим спросом не по сезону продолжают пользоваться противовирусные средства. Привычные методы продвижения товара невозможны: многие BTL-мероприятия (непрямая реклама) в торговых залах аптек отложены, потому как «больше двух не собираться».
Ирина Кравчук, практический психолог,
консультант по управлению, бизнес-тренер

Будет вторая волна эпидемии или не будет, сейчас с уверенностью не скажет никто. Как будет вести себя покупатель в новых условиях, как изменится спрос – непонятно. Но как бы то ни было, к предстоящему сезону готовиться надо.

Не Интернетом единым

Интернет-продажи – это хорошо, но посещение покупателями аптек никто не отменял. Поэтому главным нашим инструментом в сложившейся обстановке по-прежнему является мерчандайзинг. Мерчандайзинг – это система продвижения товара в месте продажи, включающая атмосферу аптеки, систему внутриаптечной информации, выкладку товара, поведение работника первого стола. Правильное использование мерчандайзинга позволит аптекам получить ряд преимуществ:• привлечь внимание покупателя;
• усилить эффективность рекламных кампаний производителя;
• улучшить имидж аптеки;
• повысить уровень продаж безрецептурных препаратов;
• облегчить работу первостольников;
• создать оптимальное информационное поле для разных категорий покупателей;
• более эффективно продвигать торговые марки.

Специалисты в области мерчандайзинга советуют использовать в такой непредсказуемый сезон дополнительную выкладку товара:

специальные секции;
брендированные витрины;
тематическое оформление витрин и прикассовых зон.


Оформление витрин в технике эмоционального моделирования

Чтобы информация о товаре была принята покупателем, она должна свободно преодолевать барьеры восприятия. Согласно теории интенсификации информации (автор – болгарский психолог Георг Лозанов), информация вводится в человеческий ментальный компьютер через два канала: критически-логический и интуитивно-аффективный.
Мозг современного человека ежедневно подвергается информационно-рекламной «бомбардировке». Защищая его от перегрузки, психика блокирует ввод информации. Пытаясь преодолеть рекламный шум, с одной стороны, а с другой – прорваться через барьеры человеческого восприятия, компании-производители, работники первого стола, друзья и знакомые активно атакуют критически-логический канал покупателя. В то время как второй канал, интуитивно-аффективный, свободен от атак.
Раз общение в предстоящий осенне-зимний период из-за опасности второй волны коронавируса, скорее всего, будет ограничено, то за первостольника будет говорить витрина. И говорить она должна красиво и информативно. В этом нам помогут эмоции. Почему эмоции? Эмоции – это нечто, что переживается нами как чувства, которые мотивируют, организуют и направляют наше восприятие, наше мышление и наши действия.
Существуют и безэмоциональные состояния. К ним относятся удивление и скука. Со скуки психика человека производит переключение на отрицательные эмоции: тревогу, гнев, вину. А за удивлением всегда следует эмоция интереса – то есть происходит переключение на положительные эмоции. Вот этой особенностью мы и воспользуемся. Если исполнить оформление витрин в технике эмоционального моделирования, то нужная нам информация об аптечных товарах и лекарственных средствах безрецептурного отпуска как раз и пройдет через интуитивно-аффективный канал восприятия покупателя. Для этого нам нужно создать такие товарные композиции на аптечных полках, которые будут вызывать положительные эмоции у покупателя по следующей схеме: «удивление – интерес – радость».
В предстоящий сезон как никогда (в зависимости от возможностей пространства торгового зала) необходимо выделить место для особой витрины – с противовирусными и противопростудными средствами. Перед тем как оформлять такую витрину, нужно:
• определить перечень препаратов и их приоритетность;
• подобрать уместную цветовую гамму и элементы декора;
• подготовить небольшие рекламные тексты.
    

План на август

Август пролетит незаметно. А руководителям надо все успеть. В этот период обязательно рекомендуют заняться:
•    ревизией и закупкой ассортимента для предстоящего сезона;
• анализом достигнутых результатов;
• обучением сотрудников;
• расширением активности в социальных сетях;
• написанием новых инструкций, статей, контрольных тестов для сотрудников;
• тестированием и улучшением инфраструктуры, техники продаж;
• планами на сезонные продажи.
Обучение работников первого стола – это еще один важный момент подготовки к сезону, потому как фундаментальные, регулярно обновляемые знания – основа успешных продаж. Ведь в компетенцию первостольников входит информирование покупателя о преимуществах и особенностях предлагаемых препаратов. Обучение по препаратам лучше проводить в рамках какой-то темы, поэтому начните с противовирусных и противопростудных ЛС. Например, разберите подробно товарную категорию «назальные деконгестанты». Для покупателя не будет важен сосудосуживающий компонент. А вот продолжительность действия ЛС, с какого возраста его разрешено принимать, наличие увлажняющих компонентов и противоаллергических добавок интересовать будет. И все эти тонкости работник первого стола должен знать назубок.
Будем надеяться, что в сентябре второй волны пандемии не случится. В противном случае мы сможем встретить вызов коронавируса подготовленными.
  

 Правила оформления витрин

1. Название витрины должно быть интересным и выделяться. Скучная вывеска типа «Противовирусные препараты» нам не подойдет.
2. Рубрикация товара должна быть четкой и понятной для покупателей.
3. Использование фигурок-символов значительно облегчает поиск и вызывает положительные эмоции.
4. Товары и декоративные элементы размещают в определенной последовательности, которая позволяет взгляду покупателя плавно скользить от одного предмета к другому. Чаще всего используют композиционную линию в виде латинских букв C, S, Z.
5. Рекомендуется выставлять не менее 3–5 упаковок одного и того же товара. Упаковка товара и рекламные материалы к нему должны быть чистыми, аккуратными и целостными.
6. Для расстановки акцентов и выделения товара используют цветные подложки, подсветку или выставляют выделяемый товар на расстояние большее, чем между остальными товарами.
7. Заголовок должен быть лаконичным, легко запоминающимся, содержащим ключевое слово побудительного характера, привлекать внимание. Рекламный текст должен содержать указание на преимущество товара, размер текста – не более 7–8 слов.
8. Для привлечения внимания лучше всего использовать иллюстрации и фотографии, вызывающие положительные эмоции, приятные запахи, непривычные цветовые сочетания, предметы красивой формы, которые вызывают эстетическое удовольствие.
Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Поиск по тегам

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам