Искусство договариваться

Впрочем, сегодня речь о переговорах,которые происходят именно на службе. И от результатов которых во многом зависит вся ваша дальнейшая работа – с клиентом, поставщиком, подчиненными. Для успешных переговоров необходимо соблюдать несколько важных правил:
• Забудьте о телефонных звонках, электронных письмах и скайпе – только личная встреча позволит добиться от оппонента понимания и максимальных уступок.
• Заранее соберите максимум информации о человеке, с которым предстоит договариваться: его профессиональные задачи и личные качества.
• Не ошибитесь в выборе места: во время беседы вам никто не должен мешать. Если переговоры проходят в вашем кабинете, закройте дверь. Но не запирайте, корпоративная этика запертых дверей не допускает.
• Обращайтесь к визави во время беседы по имени: ничто так не радует людей (пусть и подсознательно), как звучание их собственных имен.
• Во время серьезных служебных переговоров предпочтительнее обращаться к собеседнику на «вы», даже если до этого вы были знакомы: такое поведение подчеркнет ваше отношение к обсуждаемому вопросу и настроит всех на рабочий лад.
• В начале разговора постарайтесь кратко, но емко изложить суть своего вопроса.
• Всегда сразу же предложите возможные, на ваш взгляд, варианты решения обсуждаемой проблемы.
• Если одно из ваших предложений очевидно невыгодно второй стороне, не высказывайте его в первые минуты беседы.
• Составьте список главных аргументов, которые могут убедить оппонента в необходимости всего, что вы ему предлагаете.
• Если речь идет о цене и эта цена не устраивает вторую сторону, перечислите, какие выгоды ваш собеседник от достигнутой договоренности может получить в дальнейшем.
• Обещайте только то, что можете гарантировать.
• Хитрость от западных психологов: при озвучивании стоимости полезны сравнения. Что-то вроде такого: «Разница в цене, о которой мы спорим, равна всего лишь стоимости трех ужинов в ресторане». Возможно, это будет применимо и к вашей ситуации.
• Воздержитесь от шуток: возможно, у вас с вашим визави чувство юмора разное. 
• Соблюдайте регламент: согласно психологическим исследованиям, взрослый человек может удерживать внимание не дольше чем 60 минут. Важно за это время успеть изложить свою позицию и дать возможность визави ответить.
• Но и не пытайтесь ускорить процесс: вторая сторона должна иметь время обдумывать ваши предложения и возможные возражения.
• Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не пытайтесь угадать: нет ничего предосудительного, если вы зададите уточняющий вопрос.
• Если собеседник ведет себя агрессивно, не теряйте самообладания. Максимум, что можно себе позволить, – спокойно указать на недопустимость резких высказываний с его стороны. Помните: силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар.
• Заканчивая переговоры, озвучьте оппоненту главные выводы, чтобы убедиться, что вы поняли друг друга правильно.
• Помните: встречают по одежке! Поэтому тщательно продумайте свой наряд. Также совершенно недопустимо приходить на переговоры, если вы простужены. Позаботьтесь заранее о своем самочувствии и приведите его в норму до встречи с собеседником.
Улыбайтесь!

Язык тела
Для успешного общения помните о роли невербальных средств коммуникации. Каждый из нас подсознательно реагирует на мимику и жесты собеседника.
♦ Практикуйте «открытые» положения тела: постарайтесь не скрещивать руки и не класть ногу на ногу.
♦ Демонстрируйте благожелательное внимание: слушайте внимательно, смотрите на собеседника, кивайте.
♦ Если возникнет пауза, не пытайтесь ее заполнить, моментально начав говорить. Иногда полезно помолчать, чтобы собраться с мыслями.
♦ Не смотрите на часы.