Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

Искусство договариваться

№ 10 | (стр. 13)
-
Нравится
1
Искусство  договариваться

Принято считать, что необходимость вести переговоры существует только у менеджеров высшего звена. Но, если разобраться, переговоры – это коммуникация между кем-то и кем-то для достижения каждым из переговорщиков каких-то целей. То есть, даже если вы не занимаете руководящую должность и не имеете своего бизнеса, вам будет полезно научиться договариваться: с начальником о повышении, с работодателем – о приеме на работу, с мужем – о том, кому мыть посуду после ужина.

Анна Соколова, психолог

Впрочем, сегодня речь о переговорах,которые происходят именно на службе. И от результатов которых во многом зависит вся ваша дальнейшая работа – с клиентом, поставщиком, подчиненными. Для успешных переговоров необходимо соблюдать несколько важных правил:
 Забудьте о телефонных звонках, электронных письмах и скайпе – только личная встреча позволит добиться от оппонента понимания и максимальных уступок.
 Заранее соберите максимум информации о человеке, с которым предстоит договариваться: его профессиональные задачи и личные качества.
 Не ошибитесь в выборе места: во время беседы вам никто не должен мешать. Если переговоры проходят в вашем кабинете, закройте дверь. Но не запирайте, корпоративная этика запертых дверей не допускает.
 Обращайтесь к визави во время беседы по имени: ничто так не радует людей (пусть и подсознательно), как звучание их собственных имен.
• Во время серьезных служебных переговоров предпочтительнее обращаться к собеседнику на «вы», даже если до этого вы были знакомы: такое поведение подчеркнет ваше отношение к обсуждаемому вопросу и настроит всех на рабочий лад.
• В начале разговора постарайтесь кратко, но емко изложить суть своего вопроса.
 Всегда сразу же предложите возможные, на ваш взгляд, варианты решения обсуждаемой проблемы.
 Если одно из ваших предложений очевидно невыгодно второй стороне, не высказывайте его в первые минуты беседы.
• Составьте список главных аргументов, которые могут убедить оппонента в необходимости всего, что вы ему предлагаете.
 Если речь идет о цене и эта цена не устраивает вторую сторону, перечислите, какие выгоды ваш собеседник от достигнутой договоренности может получить в дальнейшем.
 Обещайте только то, что можете гарантировать.
 Хитрость от западных психологов: при озвучивании стоимости полезны сравнения. Что-то вроде такого: «Разница в цене, о которой мы спорим, равна всего лишь стоимости трех ужинов в ресторане». Возможно, это будет применимо и к вашей ситуации.
Воздержитесь от шуток: возможно, у вас с вашим визави чувство юмора разное. 
Соблюдайте регламент: согласно психологическим исследованиям, взрослый человек может удерживать внимание не дольше чем 60 минут. Важно за это время успеть изложить свою позицию и дать возможность визави ответить.
Но и не пытайтесь ускорить процесс: вторая сторона должна иметь время обдумывать ваши предложения и возможные возражения.
 Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не пытайтесь угадать: нет ничего предосудительного, если вы зададите уточняющий вопрос.
• Если собеседник ведет себя агрессивно, не теряйте самообладания. Максимум, что можно себе позволить, – спокойно указать на недопустимость резких высказываний с его стороны. Помните: силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар.
 Заканчивая переговоры, озвучьте оппоненту главные выводы, чтобы убедиться, что вы поняли друг друга правильно.
• Помните: встречают по одежке! Поэтому тщательно продумайте свой наряд. Также совершенно недопустимо приходить на переговоры, если вы простужены. Позаботьтесь заранее о своем самочувствии и приведите его в норму до встречи с собеседником.
Улыбайтесь!

Язык тела
Для успешного общения помните о роли невербальных средств коммуникации. Каждый из нас подсознательно реагирует на мимику и жесты собеседника.
♦ Практикуйте «открытые» положения тела: постарайтесь не скрещивать руки и не класть ногу на ногу.
♦ Демонстрируйте благожелательное внимание: слушайте внимательно, смотрите на собеседника, кивайте.
♦ Если возникнет пауза, не пытайтесь ее заполнить, моментально начав говорить. Иногда полезно помолчать, чтобы собраться с мыслями.
♦ Не смотрите на часы.


Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам