Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

Комплекс – друг аптеки

№ 11 | (стр. 12)
-
Нравится
0
Если вы сейчас читаете эти строки, сидя в своем кабинете, то не поленитесь, выйдите в торговый зал и послушайте, как
работают первостольники. Осуществляют ли они комплексную продажу? Как ее аргументируют? Заканчиваются ли их усилия покупкой? Если все в порядке, не смею задерживать. Но если с этим в вашей аптеке не все благополучно, предлагаю мини-тренинг.
Марина Кузнецова, тренинг-менеджер, консультант по фармацевтическому мерчендайзингу, врач высшей категории

АКТИВНАЯ ПОЗИЦИЯ
Комплексная продажа (КП) – один из самых дешевых инструментов, позволяющих увеличить прибыль аптеки. Причем за короткий период.
На тему продаж, казалось бы, все уже давно писано-переписано, по полочкам разложено и растолковано. Но в том-то и дело, что, хотя тема кажется предельно ясной, в 80-90% случаев все происходит так: Покупатель – фармацевту: «Дай!» Фармацевт – покупателю: «На!»
И это называется ПРОДАЖЕЙ? Это ОТПУСК товара, для чего даже не требуется специального образования.
Чтобы вам было ясно, о чем дальше пойдет речь, определимся с терминологией. Что я подразумеваю под термином комплексная продажа»?
Комплексная продажа (КП) – активная позиция первостольника, искренне заинтересованного в том, чтобы помочь покупателю. Это
умение предложить клиенту оптимальное решение его проблемы.
Для большей эффективности мини-тренинга выполняйте самостоятельно все предложенные задания.
Готовы? Тогда поехали!

ПРИНЦИПЫ СОСТАВЛЕНИЯ КОМПЛЕКСОВ
Разберем, какие варианты комплексов возможны.
1. Два препарата действуют на разные звенья патогенеза. Например, уросептик уничтожает бактерии, а мочегонный сбор устраняет застой мочи, способствующий их размножению.
2. Один препарат действует на причину заболевания, другой уменьшает симптоматику (антибиотик + микстура для отхаркивания).
3. Один препарат нейтрализует возможное негативное действие другого (диуретик из группы салуретиков + калийсодержащий пре-
парат).
4. Один товар невозможно применять без другого (шприцы + спирт или спиртовые салфетки).
5. Один препарат действует изнутри, а другой снаружи (НПВП внутрь и наружно).
6. Один товар «контролирует» эффективность другого (гипотензивный препарат + тонометр).
7. Один товар продолжает действие другого в течение суток (например, крем дневной для лица + ночной).

КАК ПРЕДЛОЖИТЬ КОМПЛЕКС?
Перейти к комплексному предложению несложно.
Спрашивают антибиотик? Отлично. Необходимо задать вопрос: «Что вам выписали для защиты микрофлоры кишечника?»
Покупают НПВП? Великолепно: «Препарат для защиты слизистой желудка у вас есть?»
То есть вопрос, нужно это или нет, даже не обсуждается. Это необходимо, и точка!
А если посетитель просит совета первостольника, то здесь продать комплекс еще проще. Самая универсальная фраза: «Чтобы
поправиться быстрее (чтобы эффект наступил быстрее), лечение вашего заболевания должно быть комплексным. Во-первых...»
Еще один вариант – начинать комплексную продажу с жалоб (потребностей) покупателя: «Чтобы уменьшить боль в суставе, я вам рекомендую, во-первых...»
Наш мини-тренинг подошел в концу. Выполняйте последние два задания со своими сотрудниками регулярно, придумывая соб-
ственные примеры, и результат не заставит себя ждать!

комплекс.png
комплекс1.png
комплекс2.png

ЗАДАНИЕ 4
Наметьте конкретные шаги по работе с каждым сотрудником. Например:
Иванова (вариант 1) – мотивировать, показав личные выгоды от КП.
Петрова (вариант 2) – разъяснить, что продажа – это сделка между людьми, каждый из участвующих в которой имеет свою задачу и преследует свою цель. Даже если покупатель пришел за чем-то конкретным, он хочет не просто поправить здоровье, но и сделать это как можно быстрее и с минимальным риском. Такова его цель. Твоя – максимально удовлетворить потребности клиента, чтобы он быстрее поправился. Ваши цели совпадают? Где же здесь «впаривание»?
Сидорова (вариант 3) – дорого по сравнению с чем? И почему ты решаешь за покупателя? Смотри: самый дешевый автомобиль – «Ока». Давай выйдем на улицу и посчитаем, сколько за 5 минут проедет мимо нас машин этой модели…
(На своих тренингах я всегда привожу этот пример. Работает безотказно!) Да, Россия – особенная страна, где люди, не скупясь, покупают водку, сигареты, иномарки, путевки в Турцию и т.д. А в аптеке «воюют» за каждую копейку. То есть вопрос лишь в приоритетах, а не в отсутствии денег. Задача первостольника их изменить (и прежде всего в собственной голове). Что может быть ценнее здоровья?
Лебедева (вариант 4) – повесить листок-напоминание рядом с кассой. Посоветовать пропить курс ноотропов. В общем, с первыми четырьмя группами нужно поработать так, чтобы работники из них после ваших бесед по душам переместились в пятую и шестую. А дальше уже дело техники.

ЗАДАНИЕ 5 (ДЛЯ ПЕРВОСТОЛЬНИКОВ)
Попросите своих сотрудников подобрать комплекс и объяснить свой выбор в следующих случаях:
• жидкий стул;
• покупка венотоника;
• покупка диабетического препарата;
• «лезут» волосы;
• грибок ногтей;
• поллиноз;
• запор;
• покупка антигистаминного препарата.
Это упражнение очень полезно проводить каждое утро в начале рабочего дня, чтобы выработать у персонала навык формирования комплекса.

 ЗАДАНИЕ 6 (ДЛЯ ПЕРВОСТОЛЬНИКОВ)
Вернитесь к заданию 5 и попросите своих подчиненных произнести комплексное предложение в каждом из приведенных случаев.
Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам