Как повысить продажи в аптеке

На ваши вопросы отвечает Ирина Кравчук – практический психолог, консультант по управлению, бизнес-тренер.

Какие средства для мотивации высоких продаж, кроме материальных, возможны в аптеке?
В. Каляева, г. Самара

Начну свой ответ с притчи. День уже клонился к вечеру, когда усталый путник подошел к большому каменному мосту. Навстречу ему человек катил тачку, доверху нагруженную камнями. «Что ты делаешь?» – спросил путник. «Ты что, не видишь, камни таскаю», – отмахнулся рабочий. Вскоре путник увидел другого рабочего с тяжелой тачкой.
«Что ты делаешь?» – снова спросил он. «Не видишь, деньги для семьи зарабатываю!» – с гордостью ответил рабочий. На спуске с моста его догнал третий рабочий с такой же неподъемной ношей. «Что ты делаешь?» – окликнул его путник. «Ты что, не видишь? Храм строю!» – улыбнулся рабочий.
Сотрудники любого предприятия, не только аптечного, делятся на три группы: одни таскают камни, другие зарабатывают деньги, а третьи строят храм. Работники, у которых задача – заработать, будут продавать больше только за прибавку к зарплате. С ними все просто и понятно.
У сотрудников, которые «строят храм», есть собственная внутренняя мотивация, во внешней они не нуждаются. И у них нет проблем с высокими продажами. Для них важно, чтобы их труд замечали и уважали, не использовали «втемную», не приписывали их заслуги другим, не лишали привилегий и статуса во имя чужих корыстных интересов. Иначе они уволятся.
Тех, кто на работе «камни таскают», ничем не замотивировать. Они не хотят не только увеличить количество тачек в смену, но и даже лишний камень туда положить. Более того, они так и норовят пофилонить и не сделать даже положенную норму.
Единственный стимул для таких сотрудников – это надсмотрщик с кнутом. Их необходимо контролировать и все время подстегивать в течение каждого рабочего дня. Еще важно отслеживать, чтобы «таскатели камней» не поднимали бунтов. Они это будут делать не своими руками, а руками работников, которые храм строят, нашептывая им, что руководство их не ценит и не уважает…
Помните: главный мотиватор всех времен и народов – пропаганда. Объясняйте всем, что высокие продажи – это если не фундамент, то уж точно несущая стена. Покажите в доступной форме, как высокие продажи служат их интересам, а особенно интересам покупателей. Заставьте ваших работников судить о предмете высоких продаж так, как вы того желаете.
Не забывайте о соревновании. Есть люди, которые не любят работать, но утереть нос соседу – это с удовольствием. А если еще и на доске почета покрасоваться, то совсем было бы здорово. Это хороший стимул и хорошая стратегия: заставить «таскателей камней» бросить вызов «добывателям денег», забыв об интригах и выведя тем самым из-под удара «строителей храма». Продажи от этого только выиграют.