Правила комплексной продажи

Ирина Кравчук, практический психолог, консультант по управлению, бизнес-тренер, разбирает ошибки в продажах.

Чтобы комплексные продажи были успешными, нужно усвоить несколько правил.

  ФОРМИРУЙТЕ КОМПЛЕКТ
Предложите покупателю уже готовый комплект, например косметическую линейку. Или формируйте комплект в процессе продажи. Он может состоять:
• из товара, который можно считать дополнением к запросу;
• товара, который можно считать смежным дополнением к запросу;
• товара, который можно считать несвязанным дополнением к запросу.
Например, покупатель пришел за фиксатором коленного сустава. Прямое дополнение к такому запросу – ограничитель сустава другой степени фиксации. Смежное дополнение – ортопедические стельки для разгрузки стопы или подушка под колено для комфорта во время сна и уменьшения отечности.
Несвязанное дополнение – компрессионный трикотаж.

  КТО ГОТОВ К ПОКУПКЕ
Люди, страдающие заболеваниями, которые требуют комплексного лечения, например аллергодерматозами, уже готовы к комплексной покупке. Не стоит
отпускать им только основное ЛС, не предложив сопутствующие товары. При этом, предлагая комплекс товаров, обращайте внимание покупателя на цели своей
рекомендации. Тем самым вы сформируете у человека дополнительную заинтересованность в приобретении всех товаров комплекса.
Например, клиенту с аллергодерматозом стоит напомнить: «При лечении дерматозов одна из важных задач – постоянный уход за кожей. Необходимо обеспечивать интенсивное и длительное увлажнение, а главное – восстановление ее барьерных функций».

  ВЫ ОБОСНУЙТЕ, А ОН РЕШИТ
Многие первостольники считают, что все клиенты их аптеки стеснены в средствах. В связи с этим они в лучшем случае предлагают один дополнительный товар
подешевле. А уж о комплексе вообще речи не идет. Предоставьте покупателю самому выбирать, что для него дорого, а что нет.
Главное – обосновать свою рекомендацию.

  НА ПРОЩАНИЕ
При завершении продажи не забывайте рассказать покупателю о дополнительной выгоде, которую он получит от комплексного использования препаратов. Чаще всего это следующие преимущества:
• комплекс усиливает лечебный эффект основного ЛС и сокращает срок лечения;
• избавляет от неприятных ощущений в процессе лечения основным ЛС;
• обеспечивает длительный эффект после лечебного курса.