Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

У нас сегодня акция

№ 8 | (стр. 11)
-
Нравится
0
У нас сегодня акция
Поговорим об ошибках, которые совершают работники первого стола при продаже акционного товара.
Поскольку всевозможные коммерческие акции во всех аптеках проводятся примерно по одному и тому же сценарию, то и ошибки фармацевты совершают одинаковые:
• Как только отпуск запрашиваемого товара закончился, они тут же предлагают клиенту купить товары по акции, причем оглашают весь список, перечисляя только названия препаратов.
• Предложение «товара дня» происходит по той же схеме, что и в продуктовом супермаркете.
• Постоянные клиенты, особенно те из них, кто посещают аптеку часто, получив повторное предложение, возмущаются: «Я же в прошлый раз это купила! Вы забыли?»
А бывает и хуже:
– Вчера вы говорили, что самый эффективный – препарат Х, и я его приобрела. Сегодня говорите, что самый эффективный – Y. Так какой же из них лучше? Или все это обман?
Исключить подобные недоразумения при предложении «товара дня» можно с помощью следующего алгоритма:
1. Переключите фокус внимания клиента на проблему, с которой помогает справиться препарат, продаваемый по акции:
– Все приобретенные вами препараты хорошо нормализуют состояние, но нельзя забывать о риске возникновения тромбоза…
2. Задайте уточняющий вопрос:
– Вы принимаете что-нибудь для профилактики возникновения тромбоза?
3. Сделайте предложение:
– Для надежной защиты от тромбоза я рекомендую вам включить в схему лечения препарат Z. У нас в течение этой недели проходит специальная акция, поэтому цена на Z снижена.
4. Озвучьте выгоду:
– Препарат Z поможет вам удерживать в норме показатели артериального давления и позволит избежать всевозможных кардиокатастроф.
5. Помогите покупателю сохранить лицо.
После того как человек решил совершить покупку, мозг начинает искать аргументы, подтверждающие целесообразность такого действия. То есть клиент хочет получить дополнительную информацию, говорящую о правильности его решения.
 Чтобы избавить покупателя от сомнений, приведите ему доводы в пользу покупки. Ваши аргументы будут звучать убедительно, если они основаны на результатах научных исследований, на мнении значимых лиц, на отзывах других покупателей. Также можно использовать информацию из рекламных материалов препарата.
Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам