Это что за «тип»?

ПОВЕДЕНИЕ
Это не психологическая, а поведенческая оценка. Определение социального типа человека производится исключительно по результатам оценки его поведения
(как одет, говорит, «язык тела»), без погружения в тонкости психологии.
Таким образом, понятие «социальный тип» имеет отношение только к внешней стороне личности – как нас воспринимают, какими нас видят окружающие? –
и не отвечает на вопрос «Кто мы?», то есть не описывает нашу внутреннюю сущность.

  ПОЧЕМУ В ОСНОВЕ ЭТОЙ КЛАССИФИКАЦИИ ЛЕЖИТ ИМЕННО ПОВЕДЕНИЕ?
Во-первых, все, что мы знаем друг о друге, мы узнаем из поступков, из того, что мы видим и слышим. Во-вторых, наблюдая за поступками людей, мы делаем выводы о том, что они думают и чувствуют. В-третьих, если наше поведение отличается от поведения другого человека, мы предполагаем, что мы с ним по-разному думаем, что у нас разные цели, предпочтения и убеждения. Мы склонны в большей степени доверять тем людям, которые ведут себя так же, как мы.
Именно поэтому люди, которые могут быть гибкими, – способные строить свое поведение так, чтобы оно больше соответствовало стилю поведения другого человека, – умеют лучше создавать доверительные отношения, устраняя межличностные препятствия, и благодаря этому более успешны в продажах.

  КАК МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ОСОБЕННОСТИ СТИЛЯ ПОВЕДЕНИЯ?
• Осмысляйте свое собственное поведение и поведение окружающих.
• Обращайте внимание на различия в поведении.
• Обращайте внимание на те различия между вами и другими людьми, которые могут стать преградой при формировании доверия.
• Разрабатывайте пути нивелирования личностных различий, формирования доверия.

  ОСНОВЫ РАЗЛИЧИЙ МЕЖДУ СТИЛЯМИ ПОВЕДЕНИЯ
Для того чтобы выделить различия и классифицировать различные стили поведения, не пытаясь определить, какой из них лучше или хуже, за основу были
взяты 2 шкалы:
• шкала уверенности в себе (ассертивности);
• шкала ориентации на дело/на человека.

  ЧЕТЫРЕ ТИПА
Таким образом, в зависимости от уровня ассертивности и ориентированности на дело или людей было выделено 4 основных стиля поведения: экспрессивы,
директивы, дружелюбные и аналитики.
ЭКСПРЕССИВ
Любит побуждать, воодушевлять, убеждать других; нуждается в восхищении, победах, перспективах. Основное внимание уделяет мечтам, улучшению ситуа-
ции в будущем. Не жалеет времени на то, чтобы слушать, верить и веселиться. Для воздействия на него необходимо признание и его ведущая роль.
Экспрессив открыт, дружелюбен, остроумен, многоречив и, в то же время, прямолинеен. Он уверен в себе, настойчив, мыслит широкомасштабно и свободно, но быстро утомляется и начинает скучать. Не боится необычных ситуаций, конфликтов или отклонения его предложений. Готов рисковать за надлежащее
вознаграждение.
Язык тела:
• почти постоянно и быстро двигается, в движении находятся почти все части тела;
• широкие, театральные жесты;
• выразительное лицо, взгляд на одном объекте долго не задерживается;
• прямой взгляд в глаза конкретному человеку;
• говорлив, громкая речь с частой сменой интонации;
• нормально себя чувствует при физическом контакте и часто прикасается к собеседнику.
ДРУЖЕЛЮБНЫЙ
Ценит личное взаимодействие, одобрение, доверие и гармонию. Доверяет личным ощущениям, дружелюбно относится к окружающим, если они не оказались
недостойными доверия, готов оказать поддержку, старается сгладить конфликты, умеет выслушать и дать совет. Для убеждения такого покупателя необходимы личная уверенность и совместные решения. Не любит рисковать, предпочитает безопасность и комфорт.
Язык тела:
• медленная, расслабленная легкая походка;
• тихий голос, медленная речь;
• доброжелательные жесты и «улыбающиеся» глаза;
• спокойно относится к прикосновениям, если хорошо вас знает;
• периодически смотрит в глаза собеседнику, чтобы выразить понимание и определенный уровень одобрения;
• не скрывает своих эмоций.
АНАЛИТИК
Ценит точность, логику, четкость и следование процессу. Основное внимание уделяет фактам, логике, деталям, доказательствам, ориентирован на технические детали. Аналитик аккуратен и консервативен, спокоен, скромен и практичен. Он не любит рисковать и принимает новые идеи только после оценки практического
результата.
Язык тела:
• медленная походка, скупые, целесообразные жесты;
• скован, напряжен при знакомстве, почти не проявляет инициативы в общении, не торопится налаживать отношения;
к людям относится с осторожностью до тех пор, пока отношения не окрепнут;
• тихий голос со скупыми интонациями, речь лаконичная и хорошо обдуманная с частыми паузами (обеспечивающими точность формулировок);
• не показывает своих переживаний и эмоций, не высказывает своего мнения;
• обычно долго молчит перед тем, как ответить на вопрос;
• периодически смотрит прямо в глаза; задумываясь, смотрит вверх.
ДИРЕКТИВ
Ценит силу, контроль, полезность и немедленные результаты. Не жалеет времени на то, чтобы быть эффективным, понять суть вопроса и что-нибудь сделать. Основное внимание приковано к настоящему и получению результата. Прямолинеен, готов взять на себя ответственность, быстро принимает решения и начинает действовать, готов к новым идеям, не боится рисковать.
Язык тела:
• обдуманные, резкие, контролируемые движения, «руководящие» жесты;
• смотрит прямо в глаза;
• напряженно-официальное лицо со скупой мимикой, прямая, официальная поза, не показывает эмоций;
• голос и тело использует, если нужно что-либо подчеркнуть, поставить акцент.

 ГИБКОСТЬ ПОВЕДЕНИЯ
Гибкость чрезвычайно необходима человеку, чья профессия подразумевает общение с самыми разными людьми. Например, провизорам и фармацевтам
необходимо развивать способность видоизменять и адаптировать свое поведение, понимая, чего же от вас ждет собеседник.
В результате ему будет комфортно с вами, и достаточно просто будет установить доверие.

КАК ПРИОБРЕСТИ ГИБКОСТЬ?
1. Определите стиль поведения своего собеседника.
2. Определите различия между своим стилем поведения и стилем поведения собеседника.
3. Адаптируйте свой стиль поведения к стилю поведения собеседника так, чтобы добиться взаимопонимания в общении с ним.

 ЕСЛИ ХОТИТЕ КАЗАТЬСЯ БОЛЕЕ УВЕРЕННЫМ В СЕБЕ:
• больше говорите, меньше спрашивайте;
• увеличьте темп речи;
• станьте инициатором разговора;
• чаще смотрите в глаза собеседнику;
• будьте более прямолинейны и старайтесь высказывать меньше предположений;
• следите за своими позами и жестами.

 ЕСЛИ ХОТИТЕ КАЗАТЬСЯ МЕНЕЕ САМОУВЕРЕННЫМИ:
• больше спрашивайте, меньше говорите;
• замедлите темп речи;
• спокойно ждите ответа собеседника;
• реже смотрите в глаза собеседнику;
• будьте менее прямолинейны и больше
высказывайтесь в стиле предположений;
• смягчите свои позы и жесты.

 ЕСЛИ ХОТИТЕ КАЗАТЬСЯ ОРИЕНТИРОВАННЫМИ НА ДЕЛО:
• держитесь более официально;
• не отступайте от существа дела;
• действуйте методично;
• будьте пунктуальны;
• не вторгайтесь в личностное пространство собеседника.

 ЕСЛИ ХОТИТЕ КАЗАТЬСЯ В БОЛЬШЕЙ СТЕПЕНИ ОРИЕНТИРОВАННЫМИ НА ЛЮДЕЙ:
• держитесь менее официально;
• говорите о людях;
• старайтесь индивидуализировать свои высказывания;
• не жалейте времени на общение.
Таким образом, более глубокое понимание ваших коллег и клиентов, способность адаптировать свое поведение к стилю поведения собеседника помогут вам легче устанавливать межличностные отношения и быть более эффективным в убеждении.