Три копейки - и здоров?

---

Автор: Таисия Картункова, бизнес-тренер

КОПЕЕЧНАЯ «ПАНАЦЕЯ»
Такая ситуация случается ежедневно. Посетитель пришел за лекарством и хочет узнать о его аналогах. Первостольник рассказывает, что оригинальный препарат стоит около 200 рублей, а отечественный дженерик в 20 раз дешевле. Покупатель возмущенно заявляет: – Вот, не зря говорят, что лекарства – самый прибыльный бизнес, как оружие и алкоголь. Копеечные средства всегда помогали, а от этих дорогих толку нет. Давайте то, которое за 10 рублей. Первостольник возражает: – Честно говоря, препарат с более высокой стоимостью все же предпочтительней… Посетитель, со знанием дела: – Да я понимаю, у вас зарплата от прибыли зависит.

  КАК НЕ СТОИТ РЕАГИРОВАТЬ
Молча упаковать дешевый препарат с мыслями: «Ешьте мел, мне все равно!» Во-первых, первостольник должен рекомендовать пациенту оптимальное средство. Во-вторых, помните о системе, в которой работаете: сумму среднего чека нужно увеличивать. Конечно, на всех пожилых клиентов это правило распространять не стоит, а вот людям трудоспособного возраста лучше напоминать о балансе «цена/качество».

  ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ
Первостольники выработали несколько удобных примеров для сравнения качественного средства и дешевого аналога. Итак, можно сказать посетителю следующее: – Дайте одни и те же продукты для выпечки торта профессиональному кондитеру и человеку, у которого не такие хорошие кулинарные способности. В первом случае вы получите воздушный бисквит, во втором – лепешку со вкусом яичницы. Так и с лекарствами: вещества те же, а технологии изготовления разные. – Представьте, что вы пришли покупать машину: и «Жигули», и «Мерседес» выполняют функцию автомобиля. Но вы же понимаете, что «Мерседес» лучше? (Вариант: «Почему из одних и тех же металла, резины, пластмассы в России делают ВАЗ, а в Италии – «Ламборджини»? Все дело – в технологиях и производственной базе».) – Когда вы сыр в магазине покупаете, на цену смотрите? Какой лучше: за 150 рублей или за 500? – Вы мел ребенку покупали для школы? Он стоит около 20 рублей. Как вы думаете, что в блистере с таблетками за 10 рублей в качестве дополнительных веществ? В поддержку этой позиции можно приводить и такие аргументы:
• препарат прошел большое количество клинических исследований, его эффективность и хорошая переносимость доказаны;
• действующее вещество имеет высокую биодоступность;
• вспомогательные компоненты – это чистая, безопасная субстанция. Они тоже выполняют свои функции: защищают слизистую желудка, препятствуют окислению вещества, помогают ему лучше усвоиться.

  СПРОСИТЕ У ПОСЕТИТЕЛЯ, ЧТО ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ: ПРОЦЕСС (ТОГДА МОЖНО ПИТЬ ТАБЛЕТКИ И ЗА 10 РУБЛЕЙ) ИЛИ РЕЗУЛЬТАТ (В ЭТОМ СЛУЧАЕ НУЖНО КАЧЕСТВЕННОЕ СРЕДСТВО).
ЕСЛИ ПОСЕТИТЕЛЬ ПРОДОЛЖАЕТ ПЕРЕЖИВАТЬ ПО ПОВОДУ ДОРОГОВИЗНЫ, МОЖНО НАПОМНИТЬ О СКИДКАХ И АКЦИЯХ, КОТОРЫЕ СЕЙЧАС ПРОХОДЯТ В АПТЕКЕ.

---

  Вера, провизор, г. Ярославль: «Согласно внутренним правилам аптеки в первую очередь мы должны предлагать самый дешевый отечественный препарат, потом, по нарастанию цены, другие дженерики, и лишь в конце – оригинальный. Конечно, обыватель предпочтет лекарство за три рубля… При этом аптека частная, а у нас есть план продаж. Выход видим только в том, чтобы приучить постоянных посетителей к мысли: на здоровье экономить нельзя».

Виктория, провизор, г. Брянск: «Постоянный клиент пожаловался мне, что у него плохие анализы после приема очень дешевого аналога. Так что порой покупатели сами убеждаются в разнице между качественным, но дорогим средством и неприлично дешевым препаратом».

Алиса, фармацевт, г. Кириши: «Как-то раз очередь у нас в аптеке с недоумением рассматривала пожилую посетительницу, которая покупала недешевый препарат. Наконец один мужчина не выдержал: – Зачем пенсию тратите? В Интернете наверняка вашим таблеткам найдется замена за три копейки. На что дама ответила с достоинством: – Я слишком себя уважаю, чтобы глотать таблетки за три копейки!»

---

КАЧЕСТВЕННЫЕ ДЖЕНЕРИКИ
 Дешевые препараты редко бывают эффективными. Однако качественные дженерики, которым доверяют и врачи, и пациенты, существуют. По стоимости такие лекарства обычно приятно отличаются от оригинальных средств. Поэтому их можно рекомендовать тем, кого интересует оптимальное соотношение цены и качества. Аргументы при рекомендации достойных дженериков могут быть следующими:
• компания-производитель – европейская, препарат произведен в соответствии со всеми правилами надлежащей производственной практики;
• компания производит такие известные оригинальные препараты, как… , поэтому дженерики у них тоже качественные;
• этот препарат пользуется спросом, потому что врачей и пациентов удовлетворяют его качество и доступная цена. Аналоговые препараты достойного качества могут стать вариантом выбора, когда после консультации первостольника посетитель не желает брать «копеечное» средство, но и оригинальное его не устраивает по цене.