Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

Цвета ваших клиентов (Продолжение, начало в D.S. № 5/2013)

№ 6-7 | (стр. 24)
-
Нравится
0
Цвета ваших клиентов (Продолжение, начало в D.S. № 5/2013)
В прошлый раз, уважаемые руководители, мы обещали научить ваших сотрудников эффективно обслу-
живать покупателей. Будьте спокойны, работа уже началась и сегодня продолжится. Только не забудьте
передать им этот номер журнала с поручением прочитать вторую статью о «технологии мотивирующей
продажи». Но сначала, пожалуйста, ознакомьтесь сами.
Подготовил: Олег Грибков

ЗАЧЕМ ВАМ ЭТО НУЖНО?
На всякий случай напомним, чем мы здесь занимаемся и почему это полезно для любого работника первого стола. Мы пытаемся убедить ваших сотрудников в
том, что технология, разработанная Ириной Валентиновной Кравчук, практическим психологом, консультантом по управлению, автором книги «Репетитор аптечных продаж», нужна им как воздух. Конкуренты ее уже освоили и успешно применяют, потому что она позволяет:
• побудить человека выполнить работу, которую ему делать не хочется;
• повысить среднюю стоимость чека;
• перевести покупателя из отрицательного эмоционального состояния (гнев) в положительное;
• заинтересовать клиента новым фармпрепаратом;
• посетителя превратить в покупателя, а покупателя – в постоянного клиента.
«Технология мотивирующей продажи» помогает:
• увидеть проблемы и ожидания покупателя;
• озвучить значимое;
• общаться с клиентом на его языке;
• презентовать товар за 30 секунд.

  
ПОСМОТРИТЕ НА СЕБЯ
Итак, дорогие первостольники, вы уже запомнили особенности четырех эмоциональных типов своих клиентов? Лучше бы вам их выучить. Иначе дело у нас дальше не пойдет. А оно того стоит, поверьте – при минимальных усилиях с вашей стороны работа покажется интереснее, и зарплата вырастет.
Знания об эмоциональных типах составляют основу «технологии мотивирующей продажи», потому что эмоции – мощный мотиватор. Они побуждают людей к
определенным действиям, в том числе и к покупке.
В прошлый раз мы говорили, что тренироваться в определении эмоциональных типов лучше на себе. Вот как это делается.
Самодиагностика – вещь коварная: к себе мы относимся предвзято, идеализируем. А что сделаешь? Человек слаб…
Тем не менее, определить собственный тип можно, если следовать нехитрым правилам:
• прочитайте характеристики каждого из четырех эмоциональных типов (лучше выучите наизусть);
• отметьте свойства, которыми, на ваш взгляд, вы точно обладаете;
• отметьте свойства, в наличии которых у себя вы сомневаетесь, – уточните это у коллег, не подтвержденные безжалостно вычеркните;
• суммируйте результат: если 80% свойств содержатся среди характеристик одного из четырех типов, это и есть правильный ответ; если ваши свойства присущи
разным типам (чаще всего – двум), вы относитесь к смешанному типу;
• если вы обнаружили в себе свойства всех четырех типов, самоанализ придется повторить, потому что так не бывает.
Будьте объективнее! Ведь среди эмоциональных типов, с которыми вы теперь знакомы, нет ни плохих, ни хороших. Оценочные категории здесь вообще непри-
менимы, так что стесняться нечего.
Потренировавшись на себе, любимой (любимом), можно приступать к анализу близких, коллег по работе, а потом и посетителей. Первое время вы будете оши-
баться, но это не страшно. Проявите упорство, и все получится!

  
… И ВАС УСЛЫШАТ
Теперь, когда вы более-менее натренировались в определении эмоциональных типов, постарайтесь запомнить, на каком языке говорят представители каждого
из них, как себя вести, чтобы вызывать доверие у совершенно разных людей. В следующих номерах с каждым типом мы будем разбираться детально, а сейчас запомните их общие характеристики.

  
КРАСНЫЙ
Жесты и мимика: дистанция отсутствует, наклон вперед, долгий контакт «глаза в глаза», уверенные жесты.
Интонация: выразительная, ясная, четкая, самоуверенная, прямая.
Темп: быстрый, целенаправленный.
Любимые фразы и слова: «новый», «инновационный»,«быстро», «сразу», «мгновенно», «лучший среди аналогов», «самый», «престижный».

  
ЖЕЛТЫЙ
Жесты и мимика: дистанция отсутствует, дружелюбный взгляд, выразительные жесты.
Интонация: вдохновенная, высокая, переменчивая, дружелюбная, живая.
Темп: быстрый.
Любимые фразы и слова: «изящный», «приятный вкус», «для всей семьи», «удобный в применении», «популярный».

  
ЗЕЛЕНЫЙ
Жесты и мимика: дистанция, сдержанные жесты, дружелюбный взгляд, короткий контакт «глаза в глаза».
Интонация: теплая, мягкая, устойчивая, уверенная.
Темп: медленный.
Любимые фразы и слова: «хорошо», «надежный», «положительный эффект», «уже хорошо зарекомендовал себя».

  
СИНИЙ
Жесты и мимика: дистанция, скованные движения, взгляд опосредованный или скользящий.
Интонация: уверенная, прямая, раздумчивая, неизменчивая.
Темп: медленный.
Любимые фразы и слова: «прошел проверку», «результаты исследования», «пользуется спросом», «врачи рекомендуют».

  
«ЦВЕТНЫЕ» ПРАВИЛА
И напоследок поговорим о правилах, которые основываются на особенностях каждого из четырех эмоциональных типов.
• Новые препараты предлагаем только «красным» и «желтым» клиентам. «Красным» важен престиж, поэтому они выбирают дорогие импортные бренды, новинки фармрынка и препараты с уникальным составом.
«Желтые» испытывают удовольствие от процесса покупки. Это выражается в приобретении большого количества товара, особенно, если торговый зал вашей
аптеки оформлен красиво.
• Среднюю стоимость чека повышаем тоже с помощью «желтых», опять же из-за их склонности к спонтанным покупкам всего, что понравилось. Им требуется регулярная смена впечатлений.
• В приверженцев аптеки превращаем только «зеленых» и «синих». «Зеленым» для этого следует рассказывать о том, при каких заболеваниях обоснованно применение данного средства, какие задачи решают его компоненты, об их доказанной эффективности и безопасности.
«Синий» не забудет о вас, если предлагать ему препараты с лучшим, чем у других, соотношением цена/качество, те, которые способствуют сокращению
дозировок других лекарств.
• С каждым типом покупателя говорим на его «родном» языке, только так вас услышат и поймут. 
(продолжение следует)

«Как можно иметь дело с человеком, которому не доверяешь? Если в повозке нет оси, как можно в ней ездить?»
Конфуций
Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам