Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

Быть убедительным

№ 3 | (стр. 20)
-
Нравится
0
Быть убедительным

Первостольник-профессионал умеет убеждать. Это очень ценный навык, особенно в тех ситуациях, когда посетитель аптеки, далекий от медицины и фармации, просит препарат, который вряд ли может помочь ему и его близким в лечении недуга, хуже того – способен навредить. Убедить людей бывает нелегко, ведь одни твердо уверены в своей правоте, а другие не доверяют никому. Какие приемы убеждения пригодятся фармацевтам и провизорам в общении с покупателями?

Екатерина Андреева

Убеждение – это один из самых этичных и эффективных способов влияния на других людей. Человек анализирует сказанное вами, взвешивает ценность полученной информации и меняет свое мнение без какого-либо принуждения или воздействия силы. 

Убеждение имеет не мгновенное, а длительное действие. Например, если вы смогли аргументировать свою рекомендацию лекарственного средства и человек начал принимать его с уверенностью, что оно должно ему помочь, то эффективность такого лечения будет, несомненно, выше – это знают все. Недаром, когда проводятся испытания новых препаратов, для объективной оценки их эффективности соблюдаются правила двойного слепого, тройного слепого или полного слепого исследования, чтобы убежденность специалиста или волонтера никак не повлияла на результаты. 

На примере рекомендации противовирусного препарата Циклоферон® проиллюстрируем некоторые методы, которые можно использовать при общении с клиентом, чтобы быть более убедительными.

Л – логика!

Ваша аргументация должна быть логичной, а логика – простой. Как только посетитель потеряет нить размышлений, он решит, что его хотят запутать, обмануть. Даже если вы торопитесь, стоит очередь у прилавка, старайтесь не перескакивать с мысли на мысль. Начинайте с повторения слов клиента: это сразу действует успокаивающе, говорит о том, что вы его услышали верно. 

Например: «Вы сказали, что вам требуется средство для лечения и профилактики гриппа? Грипп – это вирусная инфекция, поэтому могу предложить вам препарат Циклоферон®, у него прямое противовирусное действие1. Да, я поняла, что вы спрашивали про антибиотик. Антибиотики не действуют на вирусы, только на бактерии, к тому же они не отпускаются без рецепта. Вы правы, врачи прописывают их при гриппе и простуде, но в тех случаях, когда уже начались бактериальные осложнения. На начальных этапах лечения гриппа и других вирусных простудных заболеваний применяются противовирусные препараты, такие как Циклоферон®. Он отпускается без рецепта1».

Давайте негромко...

Замечали, что многие люди, стараясь убедить кого-то в чем-то, повышают голос, украшают свою речь вычурными словами, научными терминами, строят длинные сложные фразы? И тем самым вызывают лишь раздражение у оппонента, который быстро перестает слушать собеседника и сосредотачивается на том, что бы такое ответить поумнее, оказаться на уровне. 

Не будем повторять этих ошибок – говорим негромко, но четко, даже если собеседник начинает спорить и кричать. Фразы должны быть короткими, а слова в них понятными каждому: «Как работает препарат Циклоферон®? Он способствует подавлению размножения вируса на ранних сроках, с первого по пятый день заболевания, снижению активности вирусного потомства1. Циклоферон® применяют для лечения вирусных заболеваний, в том числе он может помочь избежать их осложнений». 

Главное – искренность

Когда мы сами уверены в том, что говорим, то и речь наша максимально убедительна. Если провизор рекомендует средство, которое помогает ему самому или членам его семьи, – это совсем другое дело, чем если он говорит о малоизвестном для него препарате. Но нельзя же испытать все средства на себе! И не нужно этого, достаточно хорошо изучить препарат, инструкцию по его применению, а еще лучше – научные публикации на соответствующую тему. О том, в чем мы не уверены или плохо разбираемся, лучше не говорить. Собеседник, уличив нас в некомпетентности, сразу поставит под сомнение все сказанное нами, даже то, что было правдой.

«Чтобы препарат получил статус безрецептурного, у него должен быть высокий профиль безопасности. Таким препаратом является Циклоферон® – универсальное противовирусное средство1. Он имеет способность воздействовать на разные типы вирусов гриппа и ОРВИ. Циклоферон® вызывает быстрый отклик иммунной системы и может применяться у взрослых и детей с 4 лет».

Выгодно всем

Человек легче соглашается с аргументами, если сразу видит в них выгоду для себя. Не забывайте сообщать посетителю аптеки о доступной стоимости препарата, если он таковой обладает, ведь, каким бы хорошим ни был препарат, финансовая составляющая для многих существенна. Вообще хорошо, когда посетитель аптеки сразу озвучивает свои желания и говорит о том, что для него наиболее важно: бюджетность, удобство применения или безопасность. 

В случае с Циклофероном все три требования выполнимы: «Циклоферон® – это лекарственное средство с высоким профилем безопасности для лечения вирусных инфекций»; «Семейная» упаковка Циклоферона (табл. № 50) – это выгодное лечение по сравнению с упаковкой № 10 по цене в пересчете на 1 таблетку2»; «Циклоферон® – это возможность применения для всей семьи, в т. ч. у детей начиная с четырехлетнего возраста»; «Циклоферон® принимают один раз в день – это удобно. Схема приема разработана с учетом физиологии иммунной системы». 


1. Инструкция по применению препарата.
2. Источник: внутренние расчеты ООО «Альфарм», полученные из данных 
ООО «Альфарм» – аудит розничных продаж за период январь – июнь 2019 г.


Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Поиск по тегам

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам