Дорогой препарат

Отказы. Нам отказывают, мы отказываем… В результате теряем продажи. Особенно это заметно, когда работники первого стола не желают предлагать покупателям дорогостоящие препараты. Руководители аптек часто слышат от них следующие аргументы:
• у покупателя нет денег;
• придется объяснять преимущества дорогого препарата, а человек решит, что я его навязываю;
• бесполезно объяснять, все равно возьмут дешевый;
• сегодня все спрашивают подешевле.
Конечно, это отговорки, за которыми скрываются «не хочу» или «не могу». Тут, как говорится, рецепт один: «Не можешь – научим, не хочешь…» Облегчить работу с дорогостоящими препаратами поможет следующий алгоритм продажи:
1. Уточните предпочтения покупателя в отношении ЛС: «В нашей аптеке большой выбор этого средства, более 20 торговых наименований. Есть ли у вас какие-либо предпочтения? Минимальность побочных эффектов, скорость наступления терапевтического эффекта, страна-изготовитель и т. п?»
2. Начните с предложения оригинального (самого дорогого) препарата. Расскажите о его преимуществах, свяжите эти преимущества с предпочтениями покупателя: «Из того, что вы сказали, больше всех подходит препарат Х. Он обладает еще и…»
3. Продолжите разговор, остановив внимание покупателя на самом дешевом аналоге: «Самый дешевый аналог, который у нас имеется, это препарат Y. Его мы вынуждены предлагать малообеспеченным пациентам. – ПАУЗА. – Что вы решили?»
4. Помогите покупателю убедиться в правильности его выбора: «Оригинальный препарат – это всегда гарантия качества, безопасности и эффективности, это всегда лучший выбор».
 
В случае с «не хочу» однозначного рецепта нет. Скорее всего, первостольник считает, что данный препарат не стоит таких денег, или убежден, что между оригиналом и дженериками нет разницы. А если так, зачем платить больше?
Покупатели иногда отказываются слушать работника первого стола просто потому, что не хотят знакомиться с продукцией. Обычно это происходит, когда первостольник приглашает покупателя обратить внимание на дорогостоящую косметику. Отказ покупателя знакомиться с косметической продукцией в аптеке, как правило, вызван следующими причинами:
• у человека экстренная ситуация (дома больной ребенок), сейчас не до косметики, или он просто ограничен во времени;
• лояльностью к другой косметической линейке;
• покупатель не пользуется космецевтикой.
В таких случаях лучше поработать на будущее. Не купит сегодня – вернется завтра. Поинтересуйтесь, в какое время ему было бы удобно ознакомиться с косметической продукцией, и/или предложите информационный буклет.