Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

Я – заведующая

№ 1-2 | (стр. 22)
-
Нравится
0

Любая маркетинговая акция начинается с подготовки персонала. Но руководителя поджидают трудности, которые как раз и связаны с управлением женским коллективом.

Часть 2
Окончание, начало № 12/2013

Ирина Кравчук – практический психолог, консультант по управлению, бизнес-тренер

ПРО ВДОХНОВЕНИЕ

Женские коллективы отличают:
• своеобразное понимание подчиненными рабочего задания и рабочего времени;
• сложность восприятия логической информации;
• проблемы выделить главное.
Именно эти характеристики влияют на эффективность и результативность выполнения рабочих заданий. Особенно это касается мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. Поэтому при подготовке персонала аптеки к проведению любой маркетинговой акции вам, как руководителю, необходимо все продумать самой, создать пошаговую инструкцию, выделить главные цели и задачи, вдохновить подчиненных на работу и не забыть о контроле. Иначе из-за перечисленных выше особенностей любая маркетинговая акция в женском коллективе обречена на провал. Давайте сначала сами разберемся, что к чему.

ДАЙТЕ МНЕ ТАБЛЕТОК ОТ…
Стимулирование сбыта – это различные мероприятия, направленные на ускорение и увеличение процесса товародвижения, продаж за счет предоставления потребителям дополнительных бонусов и бесплатных благ. Мероприятия по стимулированию сбыта носят, как правило, кратко- или среднесрочный характер.
Строго говоря, проводя мероприятия по стимулированию сбыта, аптека стимулирует не сбыт как таковой, а покупки или спрос. Стимулирование направлено на потребителя с целью вызвать у него желание купить данный товар «здесь и сейчас». Поэтому к основным задачам акций можно отнести следующие:
● увеличение покупок конкретного товара (увеличение спроса);
● увеличение покупок в конкретной торговой точке или сети;
● увеличение покупок в конкретный период времени.
 Как правило, данные мероприятия в аптеке направлены на конечного потребителя (Consumer promotion). Они не только стимулируют спрос на товар и увеличивают число покупок, но еще и привлекают в аптеку новых клиентов, и, в зависимости от параметров акции, делают это в определенный промежуток времени.

ПРИНЦИПЫ РАЗРАБОТКИ АКЦИЙ
● Понятность: условия акции должны быть понятны всем, кто, по-вашему, может участвовать в ней, а не только тем, кто придумал эти условия.
● Простота: условия акции должны быть выполнимы, просты, а не сложно переплетены и запутаны; «технические» сложности если и не отпугнут покупателей, то уж точно не привлекут их.
● Разумная длительность: сроки проведения акции должны соответствовать статусу аптеки. Представьте, что ваша аптека находится в спальном районе и в основном ее посещают одни и те же люди. Если акция длительная, то уже через пару-тройку недель покупатели начнут ворчать: «Сколько можно предлагать одно и то же? Я купил этот товар еще на прошлой неделе».
● Ценность и актуальность: получаемый бонус должен быть интересен клиенту. Если при покупке акционного тонометра вы в качестве бонуса предложите карту на скидку в 12% на кардиопрепараты, это всем понравится. Ну, а если бонусом сделать ласты из соседнего спортивного магазина, вас не поймут...
● Реальность: условия, определенные в акции для получения бонусов, должны быть выполнимы для тех, кого вы хотите привлечь. Если условия покажутся (а тем более окажутся) недостижимыми предполагаемым участникам, они просто не откликнутся на акцию и аптека не получит ожидаемого эффекта.
● Информированность: информация по акции должна быть доведена своевременно и в полном объеме не только до везунчиков, вовремя заглянувших в аптеку, не только до завсегдатаев, но и до всех, кто может стать таковыми.
Теперь выясните, какую именно акцию руководство хочет организовать и какова ее цель. Если речь идет о ценовой акции, то подумайте, можно ли ее проводить в указанное время.

ДОРОГА ЛОЖКА К ОБЕДУ
Ценовая акция – это дополнительная мера, которая способна на короткое время увеличить продажи. Но не стоит рассчитывать на успех при помощи одних лишь ценовых акций. Прежде чем тратиться на подобные мероприятия, нужно наладить работу с ассортиментом, клиентской базой, запасами товара и т.д.
Основной объем продаж зависит именно от этого, а ценовые акции – всего лишь эффективное дополнение.
 Если начать ценовую акцию, не выстроив бизнес-процессы (например, не создав достаточный товарный запас), то, когда увеличится спрос, у вас просто не хватит товара. Эффективность такой акции будет отрицательной, а репутация аптеки окажется подмоченной.
 Я много раз наблюдала ситуации, когда во время акции «при покупке двух упаковок третья продается со скидкой» в наличии оказывалось только две упаковки, либо акция объявлена с 1-го числа, а товар обещают завезти не раньше 7-го. Между тем оповещение клиентов уже началось, идет полным ходом…

МАМА, КАК ТЫ МОГЛА?
Теперь, когда вам, как руководителю, все понятно, напишите инструкции для своих сотрудников. Но помните, что это делается для эффективного решения задач, а не для самоутверждения.
 И последнее: женский коллектив воспринимает руководителя как «вторую маму». Так что от вас ждут заданий полегче, защиты и утешения в случае чего, ну, и денег, конечно. А вы им маркетинговую акцию… Мама, как ты могла?! Придется вам, дорогие заведующие, закалять характер, придется проявлять все свои управленческие таланты.
 Эффективность руководителя во многом зависит от его авторитета. Некоторые считают, что, заняв должность начальника, они автоматически приобретают авторитет. Это не так. Авторитет – личное влияние человека на коллектив, которое он приобретает упорным, каждодневным трудом, а главное, умением говорить «нет».
Ошибочно думать, будто главное качество хорошего руководителя – умение ладить с подчиненными. Иногда приходится идти на обострение отношений, чтобы добиться нужного результата.

НЕ БОЙТЕСЬ ТРЕБОВАТЬ
Вернемся к маркетинговой акции. Следует ждать проблем от молодых специалистов и опытных сотрудников, которые встанут в позу, не желая наращивать продажи. Любой из молодых не уверен в себе, боится проявлять инициативу и давать рекомендации покупателям. В этом случае поможет наставничество. Прикрепите к молодому опытного сотрудника или возьмите его под свое крыло.
 В отношениях с опытным сотрудником нужно уметь настоять на своем. Не бойтесь его обидеть. Вы – начальник, и обязанность коллектива – исполнять ваши требования. Пока вы боитесь противостояния, оппоненты будут считать вас слабой. Поэтому требуйте почаще. Не бойтесь показаться плохой. Подчиненные отлично различают «плохих» и «хороших» начальников.
 При «хорошем» работа становится интересной, достигнутые результаты укрепляют чувство профессиональной гордости, а при «плохом» коллектив просто отбывает ежедневную трудовую повинность. Не забывайте, что в арсенале руководителя, кроме приказов, требований, инструкций, замечаний, критики и похвалы, есть еще два мощных вида оружия: просьба и отказ.


ФОРМУЛА ПРОСЬБЫ РУКОВОДИТЕЛЯ
1. Просьба производится из взрослой позиции (а не родительской и тем более не из детской).
2. Вы вступаете в контакт с подчиненным.
3. Формулируете просьбу.
4. Аргументируйте ее, обоснуйте эмоциональную значимость.
5. Выдайте индульгенцию («Если откажешь, я пойму, и наши отношения останутся прежними»).

ФОРМУЛА ОТКАЗА РУКОВОДИТЕЛЯ
1. Отказ производится из взрослой позиции (а не родительской и тем более не из детской).
2. Выслушайте просьбу подчиненного внимательно.
3. Четко сформулируйте и озвучьте свой отказ.
4. Аргументируйте его.
5. Окажите поддержку: сочувствие («Я понимаю, как тебе тяжело»), сожаление («Ничего личного, мне жаль»).

  Если не действуют приказы, попросите… Ели не знаете, что делать, вспомните великих. У них в запасе всегда найдется несколько дельных советов. Например, в своей руководящей работе знаменитый хирург, академик Николай Амосов часто полагался на следующие принципы:
● либо найди дорогу, либо проложи ее сам;
● к старости мы не становимся умнее, мы становимся осмотрительнее;
● сильный человек – это не тот, кто не падает, а тот, кто, упав, поднимается.
Воспользуйтесь ими и вы…

Акции в точках продаж – мероприятия, направленные на ускорение и увеличение процесса товародвижения, продаж за счет предоставления потребителям дополнительных бонусов и бесплатных благ.

Если вы хотите задать вопрос автору этой статьи или заказать тренинг для персонала своей аптеки (сети), то можете сделать это, написав письмо на личную почту Ирины Кравчук: i.v.kravchuk@mail.ru

Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам