Цвета ваших клиентов (для директора аптеки)

Потому что сегодня мы начинаем рассказывать о «технологии мотивирующей продажи», которую разработала Ирина Валентиновна Кравчук – практический психолог,
консультант по управлению, автор книги «Репетитор аптечных продаж». Метод ее хорош тем, что уже доказал свою эффективность в российских условиях.

  ПАРА СЛОВ ДЛЯ НАЧАЛЬСТВА
По данным статистики, при переходе первостольников на «технологию мотивирующей продажи» объем продаж в аптеке увеличивается в среднем на 22–37%.
Технология значительно повышает эффективность работы, поскольку мотивирует и покупателей совершать больше покупок именно в вашей аптеке, и самого
первостольника – увеличивать личные продажи.
 
СЕЙЧАС МЫ ВАС НАУЧИМ…
Директор все-таки заставил вас читать эту статью? Ладно, не расстраивайтесь. Мы намерены научить вас без усилий продавать намного больше, чем вы продаете сейчас. Тогда начальство просто постыдится платить вам мало. Чтобы этому научиться, от вас потребуется совсем немного внимательности и чуть-чуть усидчивости. Начнем? 
Многие думают, будто все люди абсолютно разные и ни в чем не повторяют друг друга. Это ошибка. По классификации Франка М. Шеелена (немецкая школа бизнеса) нас можно разделить на четыре целевые аудитории, согласно эмоциональному типу личности.
В зависимости от индивидуальной высоты эмоционального порога одни люди чаще, другие реже переживают и проявляют ту или иную эмоцию (или несколько эмоций одновременно). Это в значительной степени определяет их взаимоотношения с окружающими.
Зная закономерности поведения различных типов, можно понять их цели, мотивы, ожидания и даже мысли. А поняв, о чем клиент думает и чего ждет от визита в аптеку, вам будет проще найти с ним общий  язык.
Итак, существует всего четыре поведенческих типа. Для удобства их обозначают цветами: «Красный», «Желтый», «Зеленый» и «Синий».
«Эмоция – душевное переживание, волнение, чувство (часто сопровождаемое какими-нибудь инстинктивными выразительными движениями). Эмоция гнева, печали, радости».
Д.Н. Ушаков,
«Толковый словарь русского языка»
 
КРАСНЫЙ
Черты характера: авторитарность, предприимчивость, целенаправленность, деловитость. Доминирующая эмоция: нетерпение. Психологическая потребность: управлять другими.
Достоинства: ярко выраженные интеллектуальные способности, целенаправленность. Цель взаимодействия: борьба.
Опасения: быть обманутым, упустить время.
Характер коммуникации: нетерпеливый
Ожидания от процесса продажи: ждет, что продавец будет компетентным, ценящим его время и предложит лучший среди аналогов или новый продукт.
ЖЕЛТЫЙ
Черты характера: общительность, открытость, интеллигентность, способность очаровывать, креативность.
Доминирующая эмоция: доброжелательность.
Психологическая потребность: работать в коллективе.
Достоинства: оптимизм, внимание к людям.
Цель взаимодействия: социальное признание, желание
понравиться людям.
Опасения: получить отказ.
Характер коммуникации: хаотичный.
Ожидания от процесса продажи: надеется, что продавец пробудит его любопытство и интерес к разным товарам, проинформирует об известных людях, которые тоже заходят в эту аптеку.
ЗЕЛЕНЫЙ
Черты характера: твердость, убежденность, уверенность, восприимчивость, надежность.
Доминирующая эмоция: сдержанность.
Психологическая потребность: поддерживать других.
Достоинства: общительность, лояльность, целеустремленность.
Цель взаимодействия: гармония, обозримые планы.
Опасения: идти на риск, быть обманутым.
Характер коммуникации: сотрудничество.
Ожидания от процесса продажи: надеется, что продавец не обманет, прислушается к его мнению; хочет продукт, хорошо зарекомендовавший себя у других, и соблюдения границ (активный продавец ему кажется навязчивым, неактивный – невнимательным).
СИНИЙ
Черты характера: точность, склонность к анализу, критичность, наблюдательность, замкнутость.
Доминирующая эмоция: недоверчивость.
Психологическая потребность: соответствовать собственным высоким требованиям.
Достоинства: точность.
Цель взаимодействия: поиск оптимального решения.
Опасения: получить критический отзыв, замечание.
Характер коммуникации: критика.
Ожидания от процесса продажи: желает быть детально проинформированным, хочет, чтобы ему предложили первоклассный продукт.

  И ПУСТЬ НИКТО НЕ УЙДЕТ ОБИЖЕННЫМ
Разумеется, в жизни все сложнее. Людей, которые точно подпадают под характеристику всего одного типа, меньшинство, гораздо больше тех, кто обладает чертами сразу нескольких эмоциональных типов. Но стоит потренироваться, и для вас не составит труда быстро определять, кто именно стоит сейчас по ту сторону прилавка.
Начинать обучение лучше с наблюдения за собой. Потом можно классифицировать домашних и коллег. В итоге вы будете определять эмоциональный тип человека еще до того, как он произнесет первое слово.
Вам обо всем расскажут его внешность, выражение лица, манера двигаться и еще множество незначительных, почти неуловимых мелочей, которые по отдельности не воспринимаются, но в совокупности у опытного наблюдателя формируют верное впечатление о незнакомце.
В следующих номерах мы подробно расскажем о том, как научиться определять эмоциональный тип любого человека, как выбирать правильную линию поведения
в конкретном случае.
Когда научитесь, из вашей аптеки никто не уйдет без покупки!
«Возиться с машинами намного проще, чем управлять людьми, достаточно действовать логично, чтобы добиться успеха. С людьми так не получается. Машины, к счастью, лишены темперамента, эмоций и характера».
Колин Пауэлл