Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

Цвета ваших клиентов: "красный" (Продолжение, начало в D.S. №№ 5, 6 –7 за 2013)

№ 8 | (стр. 20)
-
Нравится
0
Цвета ваших клиентов: "красный" (Продолжение, начало в D.S. №№ 5, 6 –7 за 2013)
Уважаемые руководители, мы готовы отчитаться о проделанной работе. Если вы взяли на себя труд
обращать внимание своих подчиненных на статьи о «технологии мотивирующей продажи», то они уже
имеют представление о людях разных эмоциональных типов и знают, как их распознавать. Сегодня
подробно остановимся на людях «красного» типа.
Подготовил: Олег Грибков

Пожалуйста, за делами не забудьте передать этот номер своим сотрудникам – им еще предстоит многому научиться. Но не спешите делать это прямо сейчас –
в технологии, разработанной Ириной Валентиновной Кравчук, практическим психологом, консультантом по управлению, автором книги «Репетитор аптечных продаж», найдется много интересного и для вас. Поскольку вы и сами уже научились распознавать эмоциональные типы, мы расскажем о «красных», которые, возможно, работают и в вашей аптеке.

  
ДАЙТЕ СДЕЛАТЬ, КАК Я ХОЧУ
Все поступки «красного» определяет желание управлять людьми. От рождения он обладает ораторским даром, умеет убеждать других в собственной правоте.
Сам себя считает лучшим и полагает, что все это безоговорочно признают. Над решением проблем «красный» готов работать ночами, а в случае отсутствия про-
блем… придумывает их сам. Его девиз: «Дайте сделать так, как я хочу!»
Имейте в виду: «красный» не станет выполнять ваше поручение, если не верит в его правильность и не видит личной выгоды. Собственные ошибки он признает
с большим трудом, объясняя их невезением. Часто противоречит другим, потому что любит находиться в центре внимания.
Хотите, чтобы «красный» работал? Завалите его сложными задачами или особо важными проектами и не забудьте наградить повышенной зарплатой, а также
дайте возможность продвинуться по служебной лестнице.
Сильные стороны: хорош в активных продажах для больших групп людей, потому что умеет держать внимание аудитории. Если под вашим началом есть
«красные», используйте их на презентациях новых продуктов.
Слабые стороны: в работе с розничными покупателями «красный» неэффективен – он давит на собеседника, а чтобы добиться своего, может и приврать.

  
Я ЗНАЮ
Пришло время поговорить о «красном» покупателе. Это уже для вас, дорогие первостольники. Вы ведь теперь более-менее умеете различать людей по эмоциональным типам? Отлично! А сегодня научитесь обслуживать «красного» так, чтобы он не уходил без покупки.
Как узнать в аптеке: походка уверенная, быстрая. Одет с иголочки. Направляется сразу к окошку первостольника. Смотрит сверху вниз, иногда высокомерно.
Производит впечатление самоуверенного человека. Всем своим видом говорит: «Я знаю». Энергичен, требователен, красноречив, постоянно перебивает, категоричен. Сильно давит на собеседника, быстро теряет терпение и становится несговорчивым. Социальная роль – босс. Говорит со всеми людьми так, будто он их начальник.
Если видит, что в аптеке много народа, либо уходит, либо старается пробиться без очереди.
Нужная атмосфера: сугубо деловая.
Дистанция: средняя психологическая.
Заинтересованность: заинтересован в фактических доказательствах преимуществ предлагаемого препарата.
Поведение в аптеке: решительное, доминирующее, но не враждебное. Любит управлять ситуацией, задает направление диалогу и постоянно контролирует ситуацию. Держится холодно, независимо и воинственно, проявляет нетерпение, смотрит прямо в глаза собеседнику. Ценит расторопность. Входя в аптеку, обращает внимание на ее оформление и рекламу новинок.
Ожидания: ожидает от продавца компетентности, надеется, что первостольник предложит ему лучший среди аналогов или новый продукт, а приобретение
будет выгодным.
Мотиваторы покупки: «красного» мотивирует внешний вид работника первого стола, а также следующие слова и фразы: «бренд», «престижный», «элитный»,
«уникальный», «эксклюзивный», «инновационный», «быстрый», «новая разработка».

  
ГЛАВНОЕ – УВЕРЕННОСТЬ
Рекомендации по обслуживанию «красного»:
• покажите такому человеку, что он имеет дело с равным партнером;
• сразу переходите к делу;
• презентуя препарат, говорите обо всем, что представляется покупателю выгодным, обещает престиж и признание окружающих;
• говорите уверенно, короткими предложениями;
• на вопросы давайте конкретные ответы;
• при любом признаке нетерпения идите вперед;
• не обращайте внимания на претензии («красный» просто выпускает пар) и сохраняйте дружелюбие.

ТРЕНИРОВКА
Вот вам ситуация. Народу в аптеке мало, никто еще не определился с покупкой, рассматривают витрины. Входит дама: костюм строгий, деловой; макияж не
броский, но безупречный; походка уверенная – словом, бизнес-леди. На витрины не смотрит, направляется прямиком к первостольнику. И внешний вид, и
манера поведения позволяют вам распознать в ней «красную».
– Мне нужно избавиться от молочницы, – заявляет посетительница твердо.
«Красный» ждет предложения лучшего решения проблемы, поэтому отвечайте кратко, уверенным тоном – ведь вы профессионал:
– Вам нужен препарат Х. Это мощное противогрибковое средство.
– Почему именно Х, у вас что, ничего другого нет?
– Х – это бренд. Он быстро устраняет симптомы и хорошо переносится. А главное – Х обладает высокой противогрибковой активностью. Он избавит вас от
повторных обострений молочницы после полного курса
лечения.
– А курс долгий?
Для «красного» время дороже денег, поэтому важно аргументированно обосновать свою рекомендацию.
– Курс лечения препаратом Х – от 5 дней при острой молочнице до 10 дней при хронической. Курсовое применение не «приглушает» воспаление, а избавляет от
виновников его возникновения. Препаратами однократного применения вы этого не добьетесь.
Считайте, что покупка совершена! Вы были немногословны, но убедительны. «Красному» даже консультация по способу применения не всегда требуется, он
прочитает инструкцию, но лишь в том случае, если ему так удобнее. И вы правы, что не озвучили выгоду от покупки. Такие вещи «красный» понимает сам.
Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам