Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

Цвета ваших клиентов: желтый

№ 9 | (стр. 34)
-
Нравится
0
Цвета ваших клиентов: желтый
Вы, уважаемые руководители, уже многое знаете о «технологии мотивирующей продажи», которую
разработала Ирина Валентиновна Кравчук – практический психолог, консультант по управлению, автор книги «Репетитор аптечных продаж». Да и подчиненные ваши тоже потихоньку осваивают ее. Но, говоря откровенно, для успеха этого еще мало. Продолжим обучение!
Подготовил: Олег Грибков

Сегодня поговорим о людях с «желтым» эмоциональным типом. А начнем с традиционной просьбы: пожалуйста, прочитайте статью сами, перед тем как отдавать
журнал сотрудникам. Ведь «желтые» есть не только среди покупателей, очень возможно, что они трудятся и в вашем коллективе.

ДАВАЙТЕ ВЫДВИНЕМ ИДЕЮ!
«Желтого» отличает креативность. Он обожает украшать витрины, придумывать различные праздники для коллег и покупателей. У него в запасе всегда много
идей по продвижению новых продуктов. Так что если вы, господа руководители, поставите перед «желтым» такую задачу, то не разочаруетесь. Ведь для него главное – подать себя эффектно, дороже всего он ценит общественное признание. В дело, которое его вдохновило, «желтый» погружается с головой.
Но учитывайте, что, как только вдохновение иссякает, интерес к работе у него тоже гаснет – тут уж ничего не поделаешь. Еще помните: именно по причине своей креативности «желтый» редко задерживается в аптечном коллективе – здесь негде развернуться.
Сотрудник этого эмоционального типа легко находит общий язык и с покупателями, и с коллегами, всячески заботится о поддержании благоприятной рабочей атмосферы и «заражает» окружающих своей увлеченностью.
Девиз «желтого»: «Давайте вместе выдвинем идею, как мы будем это использовать!»
Сильные стороны: эффективен в розничных продажах, умеет очаровать собеседника.
Слабые стороны: тратит много времени на каждого клиента, выдавая ему лишнюю информацию, затрудняя выбор и собирая у прилавка очередь.
Вот такие они, ваши «желтые» сотрудники. Зная их достоинства и недостатки, вы можете правильно выстроить отношения.
Теперь посмотрим на «желтых» клиентов...

  
РАССКАЖИТЕ ЕМУ О БУДУЩЕМ
Очень надеемся, дорогие первостольники, что вы уже умеете обслуживать «красных» клиентов. На очереди – «желтые». В конце концов вы научитесь вести себя
так, что и они не смогут отказаться от ваших предложений.
Как узнать в аптеке: походка свободная, торопливая. Следит за модой. Часто приходит с попутчиком, много и оживленно болтает. Любит разглядывать витрины, интересуется разными товарами. Зачастую, увлекшись, забывает, зачем пришел. Покупает много разного, и не только для себя, а еще и для друзей, знакомых, родственников.
Нужная атмосфера: располагающая к неформальному общению.
Дистанция: короткая, но не минимальная.
Заинтересованность: заинтересован в продукте, который пользуется спросом.
Поведение в аптеке: в первостольнике видит советчика, ценит в нем активность и жизнерадостность, покупает спонтанно, без долгих раздумий.
Питает интерес ко всему, что рассказывает специалист, даже когда не собирается покупать. Часто меняет тему разговора: вы еще не успели ответить, а он уже
задает следующий вопрос. Но больше всего любит говорить о себе. В аптеке обращает внимание на оформление витрин, любит открытую выкладку. Не
привязывается ни к одной аптеке.
Ожидания: ждет, что вы пробудите в нем любопытство к товару.
Мотиваторы покупки: слова «положительный эффект», «популярный», «разностронние свойства».
Нарисуйте картину будущего: что с ним будет после применения препарата.

  
ПРОЯВИТЕ К НЕМУ ИНТЕРЕС
Рекомендации по обслуживанию «желтого»:
•ключ к успеху в работе с «желтым» – ваш интерес к нему, так что начинайте беседу с вопросов личного характера;
•не принимайте его воодушевление за чистую монету – берегите себя от разочарования;
•не читайте ему лекцию, а дискутируйте, не теряя нити разговора, дружелюбно, но настойчиво возвращайте к теме консультации;
•в принятии решения о покупке берите инициативу в свои руки.

  
ТРЕНИРОВКА
Теперь посмотрим, как все сказанное выше применять на практике. Представьте: у витрин ходит мужчина неопределенного возраста… Модная одежда и харак-
терная бородка выдают его принадлежность к артистическим кругам (скорее всего, это «желтый»).
Мужчина – явление в аптеке нечастое, да еще «желтого» эмоционального типа, так что вам придется проявить максимум внимания. Он торопливо подходит к
прилавку.
– У вас здесь красиво… («желтый» – эстет, ему важно, чтобы все было красиво.) Мне пластырь нужен, вчера руку поранил, а я музыкант…
– Вот вам пластырь, пожалуйста. Бактерицидный.
А на чем вы играете?
– На гитаре.
– Как здорово! Наверное, по всему миру гастролируете? Интересно!
– Интересно, конечно, только хлопотно. О себе подумать некогда…
– У вас проблемы со здоровьем?
– Да уж, проблемы… По мужской части у меня что-то не то.
– Какие симптомы?
– Частые позывы к мочеиспусканию, боль, дискомфорт… Иногда выступаешь, а мысли все о том, как бы до туалета добежать. Ну и на личном фронте… Врач
говорит – простатит. А мне же еще и сорока нет...
– Ну и что? Среди мужчин моложе пятидесяти простатит – самое распространенное урологическое заболевание. А у вас еще и кочевая жизнь, и секс наверняка
незащищенный…
– Что же делать?
– А врач что рекомендовал?
– Он что-то выписал, но я рецепт потерял. Бывает…
– Тогда попробуйте препарат Х. Сегодня он очень популярен. Разносторонние свойства Х (любимые слова «желтого», обязательно воспользуйтесь ими для
презентации) помогают решать проблему комплексно: ликвидировать инфекцию, восстановить кровообращение, устранить отек, воспаление и застойные явления в простате. В препарат Х входит комплекс высокоочищенных полипептидных фракций, выделенных из предстательной железы молодых бычков. Он улучшает кровоснабжение простаты и восстанавливает ее активность. Эффект почувствуете уже на пятый-седьмой день лечения.
– Ого, я буду как бычок! – «желтый» мыслит образами, он уже сам нарисовал себе будущее. – Давайте и мне, и товарищу…
Покупка совершена!
Да, эта консультация заняла массу времени, но в результате человек получил помощь, аптека – прибыль, а вы ощутили себя Профессионалом (именно так – с
большой буквы). В этом и есть суть мотивирующей продажи, ориентированной на покупателя.

«Процесс творчества характерен тем, что творец самой своей работой и ее результатами производит огромное влияние на тех, кто находится рядом с ним».
Василий Сухомлинский
Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам