Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

«Цветные» продажи: алгоритм от эксперта

№ 9 | (стр. 48)
-
Нравится
0
Вы, вероятно, уже заметили, что информацию о лекарственных средствах каждый посетитель аптеки воспринимает по-своему. Один слушает вас с интересом, второй сомневается, третий отвергает любые предложения, не давая вам договорить. Поэтому главное правило любой продажи – умение общаться с покупателем на его языке. Достичь взаимопонимания с клиентом вам поможет «технология мотивирующей продажи».
Ирина Кравчук, практический психолог, консультант по управлению, бизнес-тренер, автор популярной серии книг «Репетитор аптечных продаж»

По классификации Франка М. Шеелена (немецкая школа бизнеса), все люди делятся на четыре группы согласно эмоциональному типу личности. Для удобства их обозначают цветами: «красный», «желтый», «зеленый» и «синий». Зная закономерности поведения различных типов, можно понять цели, мотивы и даже мысли человека. Это позволяет быстро найти с ним общий язык.

  ВАС УСЛЫШАТ
Чтобы понять, как работает «технология мотивирующей продажи», рассмотрим простой пример. Известно, что головной боли напряжения (ГБН) могут быть подвержены люди всех возрастов, даже дети. Спровоцировать ее могут эмоциональный стресс, перемена погоды, голодание, работа в душном помещении, умственное и физическое переутомление, работа в ночное время, неправильная осанка, употребление алкоголя и т.д.
Терапия ГБН направлена в первую очередь на избавление пациента от боли. Европейские неврологические ассоциации в качестве средства первого выбора рекомендуют ибупрофен4, который отличается благоприятным профилем безопасности в отношении ЖКТ. На российском фармацевтическом рынке ибупрофен представлен в том числе препаратом Нурофен® Экспресс.
От других НПВП Нурофен® Экспресс отличается тем, что действующее вещество в нем содержится в лекарственной форме быстрого
действия.
Ваша задача – рассказать о достоинствах препарата так, чтобы вас услышали.

При покупке лекарственных средств Европейская федерация головной боли рекомендует ибупрофен (400–800 мг) в качестве препарата первого выбора.4

  КРАСНЫЙ
Людям этого психологического типа свойственны авторитарность и нетерпеливость. Характерная особенность: «красный» вечно торопится. В аптеке он ждет, что ему предложат оригинальный препарат, лучший среди аналогов, или новинку. Главное для «красного» – чтобы терапевтический эффект был почти мгновенным и сильным. Вы запросто можете предложить ему Нурофен® Экспресс.
О препарате он хочет знать только самую суть, поэтому ключевое сообщение должно звучать примерно так: «Разрешите предложить вам Нурофен® Экспресс. Благодаря красной капсуле, в которой действующее вещество находится в жидкой форме, Нурофен® Экспресс помогает избавиться от головной боли в 2 раза быстрее по сравнению со стандартными таблетками Нурофен® 200 мг».

  ЖЕЛТЫЙ
«Желтый» отличается инициативностью, общительностью, впечатлительностью, креативностью. Вам необходимо пробудить в нем любопытство и проинформировать о популярности применения препарата в терапии ГБН. Ключевое сообщение для «желтого»: «Из-за непрерывной суматохи многие теперь жалуются на головную боль чуть ли не каждый день. А она к тому же еще и делает человека раздражительным, нарушает сон и аппетит, повышает чувствительность к резким звукам и яркому освещению. Рекомендую популярный у врачей и пациентов обезболивающий препарат Нурофен® Экспресс. Его быстродействующие капсулы с ибупрофеном в жидкой форме обеспечивают ускоренное наступление ярко выраженного обезболивающего эффекта.1 При этом действует Нурофен® Экспресс дольше, чем другие НПВП».2

  ЗЕЛЕНЫЙ
Клиент этого эмоционального типа отдает предпочтение уже зарекомендовавшим себя препаратам с высокой эффективностью и безопасностью. «Зеленый» купит, если найдет перечисленные вами преимущества и выгоды реальными и целесообразными. Ключевое сообщение для него должно быть таким: «Разрешите предложить вам Нурофен® Экспресс. Он быстро всасывается, поэтому помогает быстро облечить головную боль, и отличается наименьшим риском тяжелых желудочно-кишечных осложнений по сравнению с другими НПВП.3 При употреблении капсул Нурофен® Экспресс максимальная концентрация действующего вещества в плазме крови достигается всего за 30–40 минут. Обратите внимание: Нурофен® Экспресс отличает низкий риск возникновения побочных эффектов».3

  СИНИЙ
«Синий» недоверчив и критичен, любит анализировать. 
обращает внимание на соотношение их качества и цены. Такому клиенту, чтобы решиться на покупку, нужно больше, чем другим, времени и информации. Ключевое сообщение для «синего» должно учитывать эти особенности: «Рекомендую вам Нурофен® Экспресс – препарат с быстрой абсорбцией, сильным действием и высоким профилем безопасности.2 Быстрое всасывание активного вещества обеспечивает
скорое и выраженное облегчение боли. Нурофен® Экспресс выгодно иметь в домашней аптечке, так как его применяют не только при головной боли, а еще и при зубной боли, мигрени, болезненных менструациях, невралгии, мышечных, ревматических и других видах боли, лихорадочных состояниях при гриппе и простуде».

1. Инструкция по применению лекарственных средств, содержащих соответствующие действующие вещества.
2. R. Andrew Moore et al, Faster, higher, stronger? Evidence for formulation and effi cacy for ibuprofen in acute pain// PAIN, 2013
3. Henry D et al, British Medikal Jornal, 1996 (312): 1563–1566.
4. Steiner TJ et al. European principles of management of common headache disorders in primary care. J Headache Pain 2007; 8 suppl 1: S3-S21.
Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Поиск по тегам

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам