Авторитет – самый мощный ресурс руководителя

Поэтому сегодня мы с вами будем учиться завоевывать авторитет в новых условиях. 

1. Мы не будем, как раньше, покорять наших подчиненных своими профессиональными знаниями – мы восхитим их своим умением мыслить.
Осенью обостряются хронические заболевания опорно-двигательного препарата, начинаются простудные заболевания – самое время увеличивать продажи соответствующих товарных категорий. Продемонстрируйте класс вашего мышления. Выберите современный, качественный, эффективный, безопасный, удобный в использовании европейский препарат средней ценовой категории. Предложите на его примере несколько лайфхаков, которые облегчат жизнь вашим подчиненным, например варианты инициативных продаж покупателю.



2. Мы не будем, как раньше, завоевывать авторитет с помощью неформального общения – мы сделаем жизнь интереснее в результате проведения BTL-акций в торговом зале аптеки. Такие акции не только создают праздник на рабочем месте, но и помогают продавать всю товарную категорию, в рамках которой акция проводится, а также увеличивают постоянный поток покупателей в аптеку.
Вначале, используя творческий подход, создайте товарную категорию по новым правилам (например, не «НПВП», а «За свободу от боли»), выделите подкатегорию – «Боль при физической нагрузке», выложите группы препаратов:

Локомотив категории – это препарат, который будет хорошо продаваться сам и поможет продавать другие препараты. Выбирается он по следующим критериям:
• товар с уникальными потребительскими характеристиками;
• товар качественно новой модификации;
• хорошая цена;
• привлекательная фронт-маржа аптеки;
• товар с растущей медиаподдержкой.
В нашем случае это будет Аэртал® крем, так как он обладает всеми перечисленными характеристиками в полной мере. Осталось только подготовить своих первостольников: обучить их грамотно консультировать покупателей по акционным товарам и легко делать дополнительные продажи к локомотиву товарной категории.

3. Обладает авторитетом всегда тот руководитель, кто собрал больше всего лайков не только от подчиненных, но и от вышестоящего руководства. Чтобы заработать свои лайки, не рассказывайте, как раньше, о своих достижениях, а предложите вашему начальству необычный подход к увеличению прибыли аптеки.
Например, предложите перевести Аэртал® крем из раздела закупок «Препараты бездефектурного наличия» в раздел закупок «Неснижаемый товарный запас» с последующим увеличением количества упаковок.

ПРЕДСТАВЬТЕ ОБОСНОВАНИЕ ВЫБОРА ЛС:
• Аэртал® крем обладает установленной клинической эффективностью при хорошей переносимости¹, это повышает уровень приверженности к лечению, что в целом нехарактерно для данного сегмента препаратов. Это способствует повторным продажам.
• Аэртал® крем – среднеценовой препарат с высокой маржой. Розничная цена варьирует от 220 (дискаунтеры типа «Живики», «Столички») до 550 рублей (крупные сети типа «Ригла»), а фронт-маржа аптек составляет около 70 рублей³. Качественные препараты, такие как Аэртал® крем, привлекают платежеспособных клиентов, которые согласны на дополнительные продажи, также у аптеки появляется возможность получать фронт-маржу сразу в кассу, а не ждать бэк-маржу от производителя.
• Привычка первостольников отпускать препараты низкого ценового сегмента привлекает в аптеку аудиторию с низкой платежеспособностью. Такие покупатели не соглашаются на дополнительные продажи, их не интересует «товар дня», им нужны только дешевые препараты с минимальной маржой – тем самым платежеспособный сегмент покупателей вымывается, что не способствует увеличению прибыли аптеки. Включив Аэртал® крем в «Список приоритетного предложения покупателю», мы
сможем увеличить долю платежеспособных покупателей в пуле постоянных клиентов аптеки.
• Полученный позитивный опыт работы с Аэртал® кремом можно постепенно распространить и на аналогичные товары других категорий, что позволит увеличить прибыль аптеки. 

Авторитет руководителя является самым мощным инструментом управления. Поверьте: тяжелая, кропотливая работа на свой авторитет стоит этих усилий.

Выживает не самый сильный и самый умный, а тот, кто быстрее всех умеет приспосабливаться к изменениям.
Чарльз Дарвин

1. Инструкция по применению препарата.
2. По данным IQVIA, розничные продажи в упаковках, июль 2019.
3. По данным IQVIA, разница оптовых и розничных продаж в рублях, июль 2019.