Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

Авторитет – самый мощный ресурс руководителя

№ 10 | (стр. 9)
-
Нравится
0

Успешность управленческой деятельности заведующего аптекой во многом зависит от его личного авторитета как руководителя. Раньше этот авторитет складывался из профессиональной компетентности, высоких морально-волевых качеств, единства слова и дела, справедливости и реальной власти. Но мы незаметно «переехали» в цифровой мир и живем во времена, когда большинством людей мнение, прочитанное в соцсети, ценится больше, чем мнение специалиста.
Когда, чтобы получить нужную информацию, достаточно только «погуглить» – и будешь выглядеть информированнее и подкованнее собственного начальства, заслужив восхищение коллег…

Ирина Кравчук

Поэтому сегодня мы с вами будем учиться завоевывать авторитет в новых условиях. 

1. Мы не будем, как раньше, покорять наших подчиненных своими профессиональными знаниями – мы восхитим их своим умением мыслить.
Осенью обостряются хронические заболевания опорно-двигательного препарата, начинаются простудные заболевания – самое время увеличивать продажи соответствующих товарных категорий. Продемонстрируйте класс вашего мышления. Выберите современный, качественный, эффективный, безопасный, удобный в использовании европейский препарат средней ценовой категории. Предложите на его примере несколько лайфхаков, которые облегчат жизнь вашим подчиненным, например варианты инициативных продаж покупателю.

аэртал1.png

2. Мы не будем, как раньше, завоевывать авторитет с помощью неформального общения – мы сделаем жизнь интереснее в результате проведения BTL-акций в торговом зале аптеки. Такие акции не только создают праздник на рабочем месте, но и помогают продавать всю товарную категорию, в рамках которой акция проводится, а также увеличивают постоянный поток покупателей в аптеку.
Вначале, используя творческий подход, создайте товарную категорию по новым правилам (например, не «НПВП», а «За свободу от боли»), выделите подкатегорию – «Боль при физической нагрузке», выложите группы препаратов:
аэртал.png
Локомотив категории – это препарат, который будет хорошо продаваться сам и поможет продавать другие препараты. Выбирается он по следующим критериям:
• товар с уникальными потребительскими характеристиками;
• товар качественно новой модификации;
• хорошая цена;
• привлекательная фронт-маржа аптеки;
• товар с растущей медиаподдержкой.
В нашем случае это будет Аэртал® крем, так как он обладает всеми перечисленными характеристиками в полной мере. Осталось только подготовить своих первостольников: обучить их грамотно консультировать покупателей по акционным товарам и легко делать дополнительные продажи к локомотиву товарной категории.

3.
Обладает авторитетом всегда тот руководитель, кто собрал больше всего лайков не только от подчиненных, но и от вышестоящего руководства. Чтобы заработать свои лайки, не рассказывайте, как раньше, о своих достижениях, а предложите вашему начальству необычный подход к увеличению прибыли аптеки.
Например, предложите перевести Аэртал® крем из раздела закупок «Препараты бездефектурного наличия» в раздел закупок «Неснижаемый товарный запас» с последующим увеличением количества упаковок.

ПРЕДСТАВЬТЕ ОБОСНОВАНИЕ ВЫБОРА ЛС:
Аэртал® крем обладает установленной клинической эффективностью при хорошей переносимости1, это повышает уровень приверженности к лечению, что в целом нехарактерно для данного сегмента препаратов. Это способствует повторным продажам.
Аэртал® крем – среднеценовой препарат с высокой маржой. Розничная цена варьирует от 220 (дискаунтеры типа «Живики», «Столички») до 550 рублей (крупные сети типа «Ригла»), а фронт-маржа аптек составляет около 70 рублей3. Качественные препараты, такие как Аэртал® крем, привлекают платежеспособных клиентов, которые согласны на дополнительные продажи, также у аптеки появляется возможность получать фронт-маржу сразу в кассу, а не ждать бэк-маржу от производителя.
• Привычка первостольников отпускать препараты низкого ценового сегмента привлекает в аптеку аудиторию с низкой платежеспособностью. Такие покупатели не соглашаются на дополнительные продажи, их не интересует «товар дня», им нужны только дешевые препараты с минимальной маржой – тем самым платежеспособный сегмент покупателей вымывается, что не способствует увеличению прибыли аптеки. Включив Аэртал® крем в «Список приоритетного предложения покупателю», мы
сможем увеличить долю платежеспособных покупателей в пуле постоянных клиентов аптеки.
Полученный позитивный опыт работы с Аэртал® кремом можно постепенно распространить и на аналогичные товары других категорий, что позволит увеличить прибыль аптеки. 

Авторитет руководителя является самым мощным инструментом управления. Поверьте: тяжелая, кропотливая работа на свой авторитет стоит этих усилий.

Выживает не самый сильный и самый умный, а тот, кто быстрее всех умеет приспосабливаться к изменениям.
Чарльз Дарвин

1. Инструкция по применению препарата.
2. По данным IQVIA, розничные продажи в упаковках, июль 2019.
3. По данным IQVIA, разница оптовых и розничных продаж в рублях, июль 2019.


Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам