Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

Составьте план

№ 5 | (стр. )
-
Нравится
0
Составьте план
Заведующая одной из аптек вашей сети заболела и взяла больничный на три месяца. Вы – заместитель заведующей другой аптекой этой сети. Вас временно поставили на место заболевшей.

В связи со сложной ситуацией на рынке руководитель сети охарактеризовал положение этой аптеки как кризисное, выразил озабоченность растущими издержками и низкой конкурентоспособностью. Но конкретного задания не дал. Каковы ваши действия?

С одной стороны, вы — человек временный, и это не ваша «епархия». Стоит ли вмешиваться? С другой, вы состоите в кадровом резерве сети на повышение, и временное назначение — проверка ваших способностей. Примите решение и составьте план своих действий.

Когда реклама «убила» продажи

Ответ на задачу, поставленную в «Да Сигна» № 3/2015

Люди негативно восприняли рекламу препарата, поэтому отказываются от его покупки. Посоветуйте своим сотрудникам квалифицировать эту ситуацию как работу с возражениями. Напомните им следующие правила.

  • Не противоречьте покупателю прямо: это может вызвать спор или конфликт либо клиент откажется от взаимодействия с вами.
  • Соглашайтесь с тем, с чем выгодно согласиться.
  • Не оставляйте возражения без ответа, иначе покупатель подумает, что он прав.
  • Услышав возражение, обратите внимание на то, как оно произнесено.
  • Отвечая на возражение, не используйте формулировки «я не могу», «мы никогда», «это невозможно», «это ваша проблема».
  • Избегайте формулировок «согласно инструкции», «исследования показали». Это общие слова, и они не работают.

Схема ответа на возражение:

  • Сначала задайте уточняющий вопрос: «Кроме того, что вам не понравилась реклама, что еще не устраивает в этом препарате?»
  • Выслушайте покупателя и поймите, что на самом деле его тревожит. Проверьте свои догадки. Например: «Правильно ли я поняла, что, услышав фразу „Действует быстро, стоит недорого“, вы начали сомневаться в безопасности препарата?»
  • Ответьте по существу: «Препарат, который я вам предлагаю, совершенно безопасен…»
  • Проверьте готовность человека к покупке, взяв паузу.
Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам