Журнал для фармацевтов и провизоров Выходит с 2000 г.

Темперамент на работе

№ 10 | (стр. 32)
-
Нравится
0
Темперамент на работе

Мы часто говорим о человеке: «Он – настоящий холерик» или «Да она просто флегма какая-то!» И смысл характеристики собеседнику сразу ясен. Но важно помнить: первостольник целый день имеет дело с самыми разными людьми – покупателями и коллегами, поэтому ему недостаточно просто навесить на кого-то ярлык. Важно понимать, как вести себя с тем или иным человеком, чтобы общение происходило без конфликтов и с пользой для обеих сторон.

Эксперт – Виктория Михеева, клинический психолог

Существуют четыре психотипа человека, которые известны еще со времен Гиппократа и потому изучены вдоль и поперек. Вовремя распознав, к какому из психотипов относится покупатель, который стоит перед вами, вы сможете не только легко наладить с ним общение, но и повысить ваши продажи!
Поэтому читаем и запоминаем.

Что делать, если к вам пришел покупатель…

  …ХОЛЕРИК
Он быстро и много говорит, мгновенно схватывает и запоминает новую информацию (правда, весьма поверхностно). Эмоциональность и бескомпромиссность – его визитная карточка.

Положительные стороны: легко может вспылить, но так же легко забывает про конфликт, быстро думает; прямой и общительный человек с высокой работоспособностью и выносливостью, активно интересуется людьми.

 Отрицательные стороны: излишняя импульсивность может привести к конфликтам.

Как продавать ХОЛЕРИКУ?
Старайтесь не реагировать на его раздражительность. Максимально четко и структурированно расскажите про 1–2 преимущества конкретного бренда. Например, Фервекс®: не только воздействует на симптомы простуды и гриппа, но и имеет форму без сахара, которую можно применять при контроле уровня потребляемого сахара.

Если ваш коллега – холерик
• Перепады настроения и вспыльчивость этого человека замечают абсолютно все, как и излишнюю суетливость в стрессовые моменты. Ни секунды не сидит без дела – это даже раздражает. Постарайтесь ничего не принимать близко к сердцу: холерик не умеет сдерживать свои эмоции. Зато эти люди невероятно отходчивы.
• Не доверяйте коллеге дело, требующее усидчивости и скрупулезности. Во-первых, нельзя будет поручиться за качество исполнения, во-вторых, подобные поручения могут привести даже к эмоциональному выгоранию холерика.
• А вот задания, которые требуют мобильности и быстроты реакции, – его конек.

…САНГВИНИК
Он абсолютно неконфликтен, хотя энергичен и любит общаться. Всегда уверен в себе и своих действиях.

Положительные стороны: буквально излучает оптимизм и заражает им окружающих.

Отрицательные стороны: хочет во всем дойти до самой сути, поэтому во время общения обязательно засыплет вас вопросами.

 Как продавать САНГВИНИКУ?
Помните: уважение – вот чего он от вас ждет! С помощью всего пары вопросов о самочувствии сангвиника можно легко совершить допродажу. Например, при покупке капель в нос поинтересуйтесь, бывают ли у человека головокружения и/или проблемы с артериальным давлением. Фервекс® – противосимптомное средство, которое не содержит фенилэфрина (побочное действие – повышение АД, головокружения), поэтому может помочь при простуде и гриппе без риска для сердечно-сосудистой системы.

Если ваш коллега – сангвиник
• Вам повезло! Дружелюбие и отличное чувство юмора – вот что он приносит с собой на работу. Инициативен и всегда добросовестно выполняет свои обязанности. Сангвиник – отличный переговорщик, поэтому доверьте ему общение с конфликтными покупателями. 
• Не поручайте ему рутинную работу. А еще при первой же неудаче эти люди моментально опускают руки: им проще сменить род занятий, чем попытаться хоть что-то изменить в ситуации.

 …МЕЛАНХОЛИК
При виде его на ум приходит ослик Иа: пассивность, особенная ранимость, впечатлительность характеризуют и этого персонажа мультфильма, и человека, который зашел к вам купить лекарство.

Положительные стороны: «молчание – золото» – вот его краткая характеристика. Он точно не станет тратить ваше время на пустую болтовню: этим интровертам лучше в их внутреннем мире, чем в реальной жизни.

Отрицательные стороны: первостольнику будет сложно понять его, а он даже не попытается рассказать о своих проблемах  и затруднениях, чтобы облегчить задачу. Ранимость и обидчивость не позволяют меланхолику подолгу общаться с кем-либо. Он тяжело воспринимает все новое.

 Как продавать МЕЛАНХОЛИКУ?
Застенчивый меланхолик стремится свести к минимуму взаимодействие с людьми. Для такого покупателя создайте комфортную среду, не торопите его и проявите терпение. Например, поможет выкладка противопростудных средств выделенной категорией, в «горячей зоне» в высокий сезон (сентябрь – март), где наиболее продающиеся бренды выложены единым блоком и выделены промо-материалами.

Если ваш коллега – меланхолик
• Он незаменим при выполнении скучной и монотонной работы. Более того, если его грамотно мотивировать, может проявить невероятную работоспособность. Лучше всего его положительные качества раскрываются в условиях жесткого регламента. 
• Проявляйте чуткость, и он станет вашим надежным партнером.

…ФЛЕГМАТИК
Всегда невозмутим и хладнокровен. Его терпению можно позавидовать, а диалог запоминается надолго, настолько он конструктивен и четко выверен. Движения – неторопливые и мягкие, а голос – всегда негромкий. Кричащий флегматик – какой-то исключительный случай.

Положительные стороны:
перед вами – ярко выраженный «человек стереотипов», поэтому он предсказуем, от него невозможно ждать неадекватной реакции или креативных действий. Обычно дружелюбен.

Отрицательные стороны: отстаивает свои убеждения, проявляя максимум упорства. Не любит никаких новшеств. В условиях сильного стресса может «уйти в себя» и вообще отказаться от общения.

Как продавать ФЛЕГМАТИКУ?
В силу своих внутренних установок такой человек является приверженцем «громких» брендов с широкой известностью. При этом флегматик долго определяется с ответом при наличии выбора между различными препаратами одного бренда (разные названия, вкусы, фасовки), который вводит его в ступор. Поэтому важно предложить флегматику конкретное SKU с подкрепляющей аргументацией силы бренда.
Например, если флегматик спрашивает какой-нибудь Фервекс®, то предложите ему вкусный Фервекс® малиновый – противопростудный препарат французского качества.

Если ваш коллега – флегматик
• Это настоящий консерватор – и в одежде, и в привычках. Одновременно с этим – хороший работник со стабильной работоспособностью. Флегматик незаменим там, где требуется монотонная и скрупулезная работа. Не торопите его, и все порученное будет сделано безошибочно. Всегда терпелив, доводит начатое до конца, ратует за аккуратность и порядок во всем. Не любит много общаться, особенно с незнакомыми, поэтому при возможности за первый стол его ставить не следует.
• Он способен молча долго накапливать негативные чувства и однажды – внезапно для окружающих! – уволиться.
• При хорошем отношении со стороны коллег, готовых считаться с его особенностями, будет внимательным другом, который никогда не откажется помочь и выручить.

Подготовила Оксана Герасименко

















































Google+
ВКонтакте
comments powered by HyperComments

Похожие статьи

Зарегистрируйтесь сейчас и первыми читайте все самое актуальное и интересное на сайте Для вас:
  • экспертное мнение кандидатов и докторов наук
  • консультации юристов
  • советы бизнес-тренеров
  • подборки статей по интересующим вас темам